Format:
Online-Ressource (166 p)
ISBN:
9783834936202
Content:
Der Verkauf von Kundennutzen ist die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch wird Schritt für Schritt und an vielen praktischen Beispielen dargestellt, wie die Verkaufsverhandlung durch die Präsentation des individuell abgestimmten Kundennutzens auf der Basis einer motivorientierten Bedarfsanalyse gelingt. „Vorbereitung, fragen und zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit." Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development, Carlsberg Deut
Note:
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11.2.3 Eindeutig sachliche Einwände
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Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; 1 Zum Nutzen führt der Wert; 1.1 Ein Mehrwert-Verkäufer hat viele Kompetenzen; 1.2 Welche besonderen Merkmale zeichnen Mehrwert-Verkäufer aus?; 2 Die Phasen im Verkaufsprozess; 2.1 Ohne Vorbereitung geht es nicht; 2.2 Auf den Gesprächspartner einstellen; 3 Die Verkaufsgesprächsstrategie; 3.1 Motivation des Kunden; 3.2 Motive des Kunden erkennen; 3.3 Strukturierte Gesprächsführung; 3.3.1 Gesprächseröffnung; 3.3.2 Die Sie-Einstellung; 3.3.3 Die Ich-Einstellung
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3.3.4 Wer ist der richtige Gesprächspartner?3.3.5 Wie gelingt es Ihnen, Interesse zu wecken?; 3.3.6 Die Gesprächseröffnung im vereinbarten Termin; 3.3.7 Über die Anforderungen der Kunden des Kunden sprechen; 3.3.8 Bedarf bewusst machen; 3.3.9 Handlung auslösende Fragen stellen; 3.4 Problemlösung anbieten; 3.4.1 Fassen wir noch einmal zusammen; 3.4.2 Alleinstellungsmerkmale (USP); 3.4.3 Beweis erbringen; 4 Der Nutzen der Neuroökonomik; 4.1 Entscheidungen und Restriktionen; 4.2 Fünf Punkte bestimmen unser Handeln; 4.3 Wahrnehmen und Erkennen
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4.4 Vertrauen, Rationalität und Irrationalität4.4.1 Facial Coding; 4.4.2 Die Rolle von Vertrauen in der Vertragsphase; 4.4.3 Gefühle, Körpersprache und Mimik; 5 Verkaufsstile Beratungs- und Beziehungsverkauf; 5.1 Der beratungsorientierte Verkaufsansatz (Consultative Value Selling); 5.1.1 Was erwarten Kunden?; 5.1.2 Kundenprobleme; 5.1.3 Die Leistung; 5.1.4 Vorteile und Nutzen einer strategischen Partnerschaft; 5.1.5 Strategisches Verkaufen und komplexe Verkaufsprozesse; 5.1.6 Entscheidergruppen gewinnen (Buying-Center); 5.1.7 Die betriebliche Wertschöpfungskette
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5.2 Beziehungsverkauf5.2.1 Relationship Selling; 5.2.2 Der Prozess; 6 Werteorientierte Diskussion mit dem Kunden (Powerbased Selling); 6.1 Wie viel Mehrwert können wir hinzufügen?; 7 Nutzenorientierte Fragetechniken; 7.1 Die offene Frage; 7.2 Die reflektierende Frage; 7.3 Die richtungsweisende Frage; 7.4 Informationsfragen (Orientierungsfragen); 7.5 Verständnisfragen; 7.6 Problemfragen; 7.7 Herausfordernde Fragen; 7.8 Entscheidungsfragen; 8 Fünf Schritte zur wirkungsvollen Nutzenargumentation
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9 Die Nutzenargumentation und Präsentation im Verkaufsprozess9.1 Effektive Verkaufskommunikation; 9.2 Die Nutzenargumentation; 9.3 Die Nutzenargumentation im Verkaufsprozess; 9.3.1 Nicht mehr als fünf Argumente; 9.4 Praxistipp: das Nutzendokument; 10 Nutzenorientiert Verhandeln; 10.1 Preise und Lieferbedingungen; 10.1.1 Preisdifferenzierung; 10.2 Preisverhandlung; 11 Einwandbehandlung; 11.1 Unausgesprochene Einwände; 11.2 Ausgesprochene Einwände; 11.2.1 Eindeutig unsachlicher Einwand; 11.2.2 Bedarfsbezogene Einwände
Additional Edition:
9783834936219
Additional Edition:
Print version Kundennutzen: die Anwendung im Verkaufsgespräch
Language:
German
Keywords:
Electronic books
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