Format:
Online-Ressource
Edition:
Online-Ausg. 2013 Electronic reproduction; Available via World Wide Web
ISBN:
9783862192816
Series Statement:
Kasseler Managementforum Band 9
Content:
Front cover -- Reihentitel -- Titelseite -- Impressum -- Inhaltsverzeichnis -- Abbildungsverzeichnis -- Abkürzungsverzeichnis -- 1 Einführung und Problemstellung -- 1.1 Ziel der Arbeit -- 1.2 Gang der Untersuchung -- 1.3 Methodisches Vorgehen -- 2 Grundlagen zum pharmazeutischen Vertrieb -- 2.1 Gesamtwirtschaftliche Bedeutung des Gesundheitswesens -- 2.2 Die pharmazeutische Industrie in Deutschland -- 2.2.1 Entwicklungsphasen der Pharmaindustrie -- 2.2.2 Etablierung und Marktstruktur der Pharmaindustrie -- 2.2.3 Die Arzneimittelindustrie als Wirtschaftsfaktor in Deutschland -- 2.2.4 Innovationstreiber Arzneimittelmarkt - Neuzulassungen von Medikamenten und Folgen der Regulierung -- 2.2.6 Status Quo - Situation der Pharmakonzerne -- 2.3 Der pharmazeutische Vertrieb -- 2.3.1 Vertrieb und Bewerbung von Medikamenten in Deutschland -- 2.3.2 Der Außendienstmitarbeiter in der pharmazeutischen Industrie -- 2.3.3 Anforderungen und Aufgaben des Außendienstes in der pharmazeutischen Industrie -- 3 Grundlagen zum Pharmamarketing -- 3.1 Begriffs-Definition und Merkmale -- 3.1.1 Marketing innerhalb der Wertschöpfungskette eines Pharmaunternehmens -- 3.1.2 Besonderheiten des Pharmamarketing -- 3.2 Zur Bedeutung des Marketing-Mix in Pharmaunternehmen -- 3.2.1 Produktpolitik und Außendienstmitarbeiter -- 3.2.2 Preis- und Distributionspolitik und Außendienstmitarbeiter -- 3.2.3 Kommunikationspolitik und Außendienstmitarbeiter -- 4 Expertenbefragung zur Ist-Analyse der Vertriebsmethoden -- 4.1 Ziel der empirischen Erhebung -- 4.2 Zur Vorgehensweise -- 4.3 Design der Online-Erhebung als Instrument zur Informationsgenerierung -- 4.3.1 Befragungsverfahren -- 4.3.2 Konzeption des Online-Fragebogens -- 4.3.3 Theoretische Begründung der Fragen -- 4.4 Zentrale Ergebnisse der Befragung -- 4.5 Fall-Studie 1: Reorganisation des Außendienstes einer Pharma-Firma
Content:
4.5.1 Einführung und Hintergrund -- 4.5.2 Neue Trends in der Pharmabranche -- 4.5.3 Anpassungsprozesse um neuen Trends Rechnung zu tragen -- 4.6 Fall-Studie 2: Projektbeschreibung über die Umsetzung von Maßnahmen zur Sales Force Effectiveness und Efficiency -- 4.6.1 Einleitung -- 4.6.2 Umsetzung des Veränderungsprozesses -- 4.6.3 Maßnahmenbeschreibung -- 4.7 Thesen zur Identifikation von innovativen Strategieoptionen im Pharmavertrieb -- 4.7.1 Intentionen des Pharmavertriebs gegenüber Zielgruppen -- 4.7.2 Formulierung von Thesen als Basis eines Multi-Channel-Konzepts -- 5 Handlungsempfehlungen zu Instrumenten des Marketings und der Vertriebsmethoden -- 5.1 Entwicklung eines Gesamtkonzeptes zur Erarbeitung eines Mehrwerts für Pharmaunternehmen -- 5.2 Ganzheitliche Gestaltung durch Multi-Channel-Vertrieb -- 5.3 Die Stellung des Außendienstes im Multi-Channel-Vertrieb -- 5.3.1 Außendienst und Personalführung -- 5.3.2 Produktschulung als Instrument der Außendienstunterstützung -- 5.4 Direktmarketing als Element des Multi-Channel-Vertriebs -- 5.4.1 Direkt- und Dialogmarketing -- 5.4.2 Direkt- und Dialogmarketing im Pharmaunternehmen -- 5.5 Internet und E-Mail als Element des Multi-Channel-Vertriebs -- 5.5.1 Relationship Marketing -- 5.5.2 Vorteile und Effektivität von Mailingaktionen und E-Mail Marketing -- 5.5.3 Pharma-typische Umsetzung zur Außendienstunterstützung - Konzeption eines Beispiels für ein Pharmaunternehmen -- 5.6 Messen als Variante des Multi-Channel-Vertriebs -- 5.6.1 Begriff und zentrale Merkmale -- 5.6.2 Messen und Kongresse - Relevanz für den Außendienst -- 5.6.3 Außendienststeuerung auf Messen - Verhaltensrichtlinien -- 5.7 Key-Account-Management als Optimierung des Vertriebs -- 5.8 Rental Sales Forces - Vertriebs-Outsourcing und Auswahl externer Agenturen -- 5.8.1 Notwendigkeit zum Outsourcing
Content:
5.8.2 Branchenspezifische Gründe und Outsourcing-Gestaltungsoptionen -- 5.8.3 Handlungsempfehlungen zur Auswahl externer Außendienstmitarbeiter -- 5.9 Electronic Detailing als Kommunikationsinstrument -- 5.10 Vertriebscontrolling zur Steuerung des Außendienstes -- 6 Perspektiven eines innovativen Pharmavertriebs -- 6.1 Zusammenfassung zentraler Erkenntnisse -- 6.2 Weiterer Forschungsbedarf -- 6.2.1 Kundenbeziehung determiniert Marketing- und Vertriebsgestaltung -- 6.2.2 Fokussierung auf Non-Physician-Clients -- 6.2.3 Rabattverträge und AMNOG -- 6.3. Zusammenfassung -- Anhang -- Literaturverzeichnis -- Back cover
Note:
Lizenzpflichtig
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Zugl.: Kassel, Univ., Diss., 2012
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""Front cover ""; ""Reihentitel ""; ""Titelseite ""; ""Impressum ""; ""Inhaltsverzeichnis""; ""Abbildungsverzeichnis""; ""AbkÃ?rzungsverzeichnis""; ""1 EinfÃ?hrung und Problemstellung""; ""1.1 Ziel der Arbeit""; ""1.2 Gang der Untersuchung""; ""1.3 Methodisches Vorgehen""; ""2 Grundlagen zum pharmazeutischen Vertrieb""; ""2.1 Gesamtwirtschaftliche Bedeutung des Gesundheitswesens""; ""2.2 Die pharmazeutische Industrie in Deutschland""; ""2.2.1 Entwicklungsphasen der Pharmaindustrie""; ""2.2.2 Etablierung und Marktstruktur der Pharmaindustrie""
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""2.2.3 Die Arzneimittelindustrie als Wirtschaftsfaktor in Deutschland""""2.2.4 Innovationstreiber Arzneimittelmarkt � Neuzulassungen von Medikamenten und Folgen der Regulierung""; ""2.2.6 Status Quo � Situation der Pharmakonzerne""; ""2.3 Der pharmazeutische Vertrieb""; ""2.3.1 Vertrieb und Bewerbung von Medikamenten in Deutschland""; ""2.3.2 Der Außendienstmitarbeiter in der pharmazeutischen Industrie""; ""2.3.3 Anforderungen und Aufgaben des Außendienstes in der pharmazeutischen Industrie""; ""3 Grundlagen zum Pharmamarketing""; ""3.1 Begriffs-Definition und Merkmale""
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""3.1.1 Marketing innerhalb der Wertschöpfungskette eines Pharmaunternehmens""""3.1.2 Besonderheiten des Pharmamarketing""; ""3.2 Zur Bedeutung des Marketing-Mix in Pharmaunternehmen""; ""3.2.1 Produktpolitik und Außendienstmitarbeiter""; ""3.2.2 Preis- und Distributionspolitik und Außendienstmitarbeiter""; ""3.2.3 Kommunikationspolitik und Außendienstmitarbeiter""; ""4 Expertenbefragung zur Ist-Analyse der Vertriebsmethoden""; ""4.1 Ziel der empirischen Erhebung""; ""4.2 Zur Vorgehensweise""; ""4.3 Design der Online-Erhebung als Instrument zur Informationsgenerierung""
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""4.3.1 Befragungsverfahren""""4.3.2 Konzeption des Online-Fragebogens""; ""4.3.3 Theoretische Begr�ndung der Fragen""; ""4.4 Zentrale Ergebnisse der Befragung""; ""4.5 Fall-Studie 1: Reorganisation des Außendienstes einer Pharma-Firma""; ""4.5.1 Einf�hrung und Hintergrund""; ""4.5.2 Neue Trends in der Pharmabranche""; ""4.5.3 Anpassungsprozesse um neuen Trends Rechnung zu tragen""; ""4.6 Fall-Studie 2: Projektbeschreibung �ber die Umsetzung von Maßnahmen zur Sales Force Effectiveness und Efficiency""; ""4.6.1 Einleitung""; ""4.6.2 Umsetzung des Ver�nderungsprozesses""
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""4.6.3 Maßnahmenbeschreibung""""4.7 Thesen zur Identifikation von innovativen Strategieoptionen im Pharmavertrieb""; ""4.7.1 Intentionen des Pharmavertriebs gegen�ber Zielgruppen""; ""4.7.2 Formulierung von Thesen als Basis eines Multi-Channel-Konzepts""; ""5 Handlungsempfehlungen zu Instrumenten des Marketings und der Vertriebsmethoden""; ""5.1 Entwicklung eines Gesamtkonzeptes zur Erarbeitung eines Mehrwerts f�r Pharmaunternehmen""; ""5.2 Ganzheitliche Gestaltung durch Multi-Channel-Vertrieb""; ""5.3 Die Stellung des Außendienstes im Multi-Channel-Vertrieb""
,
""5.3.1 Außendienst und Personalf�hrung""
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Electronic reproduction; Available via World Wide Web
Additional Edition:
ISBN 9783862192809
Additional Edition:
Druckausg Außendienstmitarbeiterunterstützung durch innovative Marketing- und Vertriebsmethoden am Beispiel der Pharmaindustrie Deutschland
Language:
German
Keywords:
Deutschland
;
Pharmazeutische Industrie
;
Außendienst
;
Pharmareferent
;
Vertriebsorganisation
;
Marketing
;
Hochschulschrift
URN:
urn:nbn:de:0002-32816
URL:
Volltext
(lizenzpflichtig)
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