Kooperativer Bibliotheksverbund

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Format: 1 online resource (321 pages)

ISBN: 9783791040745

Note: Cover -- Titelei -- Impresssum -- Gebrauchsanleitung -- Inhalt -- Verzeichnis der Abbildungen -- Kurzer Einstieg -- 1. Zentrale Verantwortliche für Sales Excellence Development -- 1.1 Empirisch gestützte Ergebnisse zu Sales Excellence Development -- 1.2 Sales Excellence Development ist ein aktueller Trend -- 2. Praxisfälle für Sales Excellence Development -- 2.1 Fall 1: ZEISS Microscopy - internationales Sales Excellence Development -- 2.2 Fall 2: Sales Excellence@Festool - konzeptionell gestützte Trainingsinitiative -- 2.3 Fall 3: Geberit - Integration des Vertriebs nach der Übernahme von Sanitec -- 2.4 Fall 4: B. Braun Melsungen AG (Sparte Hospital Care Deutschland) - Umsetzung im Vertrieb -- 2.5 Fall 5: BEGO - Wachstumsfelder mit einer separaten Außendienstorganisation erobern und integrieren -- 2.6 Fall 6: AXA - From Payer to Partner -- 2.7 Fall 7: Customer Management Excellence bei der thyssenkrupp AG - Steigerung der vertrieblichen Exzellenz im technologiegetriebenen Projektgeschäft -- 2.8 Die Fälle im Vergleich -- 3. Strategie des Unternehmens -- 3.1 Vorgaben der Strategie für den Verkauf -- 3.2 Zusammenspiel von Verkaufsführung und -entwicklung -- 4. Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development -- 4.1 Verkaufsführung -- 4.2 Orientierungslosigkeit der Verkaufsführung? -- 4.3 Ziele des Sales Excellence Development -- 4.4 Positionierung und Organisation -- 4.5 Unternehmensprojekte zur Verkaufsentwicklung -- 5. Hebel für Sales Excellence Development -- 5.1 Hebel im Überblick -- 5.2 Eingriffsmuster in Unternehmen -- 6. Hebel 1: Align Strategy and Sales - Unternehmensund Verkaufsstrategie abstimmen -- 6.1 Maßnahmen und Akzente -- 6.2 Auf dem Weg zu prioritären Aufgaben im Sales Excellence Development -- 7. Hebel 2: Marketing and Sales Fit - Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren -- 7.1 Maßnahmen und Akzente , 7.2 Kundenprozesse und Lead Management -- 7.3 Prozesse und Momente der Wahrheit im Verkauf -- 8. Hebel 3: Qualify Sales People - Verkäufer für den Erfolg quali­fizieren -- 8.1 Maßnahmen und Akzente -- 8.2 Beispiele zur Sales Qualification -- 9. Hebel 4: Share Best Practices in Sales - Know-how im Vertrieb teilen -- 10. Hebel 5: Close to People and Customers - permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen -- 11. Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods - Customer Relationship Management und Prozesse zur Kundengewinnung -- 11.1 Maßnahmen und Akzente -- 11.2 Digitalisierung im Verkauf -- 11.3 Customer Relationship Management (CRM) -- 12. Hebel 7: Sales Metrics and KPIs - Sales Analytics und Controlling bestimmen -- 13. Hebel 8: Sales Performance Management - Sales Excellence im Unternehmen definieren -- 14. Hebel 9: Global Account Management - globale Kunden (auch) zentral bearbeiten -- 15. Hebel 10: Restructuring Sales and Resources - Verkauf reorganisieren -- 16. Zentralisierung im Verkauf -- 16.1 Länderübergreifende Professionalisierung -- 16.2 Spartenübergreifende Professionalisierung -- 17. Wege zum Sales Excellence Development -- 17.1 Kritische Voraussetzungen und Roadmap für den Erfolg -- 17.2 Kritik der Verkäufer -- 18. Fazit -- Quellen -- Stichwortverzeichnis -- Verkaufscheck -- Autoren von Sales Excellence Development -- Autoren der Praxisfälle

Additional Edition: Print version: Belz, Christian Sales Excellence Development Freiburg : Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft Steuern Recht GmbH,c2018 ISBN 9783791040844

Keywords: Electronic books.

URL: https://ebookcentral.proquest.com/lib/th-brandenburg/detail.action?docID=5321934