UID:
almafu_9960877967802883
Format:
1 online resource (147 pages)
Edition:
1. Auflage 2020
ISBN:
3-7910-4722-1
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3-7910-4721-3
Content:
Long description: Mit diesem Buch ebnen Sie den Weg zu langfristigem Vertriebserfolg. Die hier vorgestellte Methodik ist mit einer Vielzahl von Organisationsformen kompatibel, skalierbar im Hinblick auf unterschiedliche Unternehmensgrößen und berücksichtigt dabei vorhandene Strukturen ebenso wie oftmals unzureichende Datengrundlagen. Sie erhalten einen leicht zu realisierenden Strategie-Baukasten mit praxisbezogenen Tools, die funktionieren:Methodik zur Entwicklung einer nachhaltigen VertriebsstrategieVertriebsstrategiematrix zur dynamischen Anpassung an neue Rahmen und Umweltbedingungen mit Chancen- und Risiko-AbschätzungSteuerungsverfahren, um bei Planabweichungen frühzeitig und angemessen reagieren zu könnenMit Ihrer neuen und nachhaltig tragfähigen Vertriebsstrategie leisten Sie einen wesentlichen Anteil zum langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens, denn Sie schonen Ihre vertrieblichen Ressourcen und schaffen so Freiräume, die Ihr Team für das Wichtigste im Vertrieb nutzen wird: Ihre Kunden!
Content:
Biographical note: Matthias Schlageter Matthias Schlageter verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung als Manager und Führungskraft in Vertrieb und Marketing mit einem Schwerpunkt auf B2B-Branchen. In unterschiedlichen Unternehmen und Funktionen verantwortete er maßgeblich die Strategieentwicklung, deren Umsetzung und Steuerung sowie die Optimierung vertrieblicher Prozesse und Tools. Zudem zeichnete er neben der Entwicklung bestehender Kunden auch für die strategische Neukundengewinnung verantwortlich. Bis heute ist Matthias Schlageter als passionierter Vertriebspraktiker jeden Tag mit Kunden in Kontakt, führt Verkaufsgespräche und entwickelt kundenindividuelle Lösungsstrategien. Gleichzeitig steht er mit Vertriebsexperten aus der Wissenschaft sowie als Mitglied und stellvertretender Leiter der Region Bayern des Bundesverbandes der Vertriebsmanager e. V. (dievertriebsmanager.de) mit erfahrenen Vertriebspraktikern in engem Austausch.
Note:
PublicationDate: 20200918
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Intro -- Inhaltsverzeichnis -- Hinweis zum Urheberrecht -- Impressum -- Vorwort -- Abbildungsverzeichnis -- 1 Rahmenbedingungen und Herausforderungen bei der Entwicklung einer nachhaltigen Vertriebsstrategie -- 1.1 Flexible Strategien für disruptive Zeiten und Märkte -- 1.2 Aufbau und roter Faden des Buchs -- 2 Bausteine der Entwicklung einer nachhaltigen und adaptiven Vertriebsstrategie -- 2.1 Vertriebsstrategische Grundsatzentscheidungen -- 2.2 Festlegung der relevanten Märkte und Kunden -- 2.3 Synergien in der vertrieblichen Marktbearbeitung durch die Bildung von Kundensegmenten -- 2.3.1 Kaufmännische Größen als vermeintliche Allzweckwaffe zur Segmentierung und Priorisierung -- 2.3.2 Bildung von Segmenten innerhalb der definierten Gesamtzielgruppe -- 2.4 Das strategische Kundenportfolio als Ausgangspunkt vertriebsrelevanter Priorisierungen -- 2.4.1 Kaufmännische und potenzialorientierte Kriterien als Eckpfeiler der Vertriebsstrategie -- 2.4.2 Aufbau eines Kundenportfolios -- 2.4.2.1 Die Priorisierungsmatrix -- 2.4.2.2 Ermittlung von Zahlungsbereitschaften -- 2.4.2.3 Analyse des Kundenbeziehungslebenszyklus -- 2.4.2.4 Der Wert eines Kunden -- 2.4.2.5 Ermittlung des Kundenpotenzials -- 2.4.3 Ableitung spezifischer Vertriebsstrategien in einem Segment unter Berücksichtigung der Kundenpriorität -- 2.4.3.1 Kundenkategorien -- 2.4.3.2 Der Produktlebenszyklus als Determinante der Priorisierung von Kunden in einem Segment -- 2.4.3.3 Budget- vs. Premium-Segmente -- 2.4.4 Im Fokus: Schlüsselkunden - Key-Account-Management -- 2.4.4.1 Der richtige Kunde -- 2.4.4.2 Der passende Key-Account-Manager -- 2.4.4.3 Die kundenindividuelle Bearbeitungsstrategie - der Kundenentwicklungsplan -- 2.5 Zwei Perspektiven - ein Ergebnis: Die Verbindung der kaufmännischen Kundenkategorisierung mit der potenzialorientierten Kundenpriorisierung.
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3 Strategieanpassungen durch die Adaption von sich ändernden Rahmenbedingungen -- 3.1 Die Entwicklung eines ganzheitlichen Vertriebsstrategiematrix -- 3.1.1 Risiken beherrschen - Chancen nutzen -- 3.1.2 Die Vertriebsstrategiematrix -- 3.2 Die Dynamisierung der Vertriebsstrategie -- 3.2.1 In fünf iterativen Schritten zur Vertriebsstrategie -- 3.2.2 Die Adaption neuer Rahmenbedingungen in den Märkten -- 3.2.3 Anpassung der Vertriebsstrategie an eine Neuausrichtung des Unternehmens -- 3.3 Strategisches Kundenportfoliomanagement als Ausgangspunkt eines Marktbearbeitungs-Perpetuum-Mobile -- 4 Die Umsetzung der Vertriebsstrategie in der Praxis -- 4.1 Modernes Management vertrieblicher Ressourcen -- 4.2 Die Planung wertvoller Ressourcen -- 4.3 Ressourcenoptimierung im Rahmen der Strategieumsetzung -- 4.3.1 Neukundengewinnung vs. Kundenentwicklung -- 4.3.1.1 Potenzialausschöpfung bei bestehenden Kunden -- 4.3.1.2 Zusätzliche Umsatzpotenziale durch Neukundengewinnung -- 4.3.1.3 Tourenplanung des Außendienstes in einem Kundensegment -- 4.3.2 Die neue Rolle des Vertriebsinnendienstes in der Customer Journey -- 4.3.2.1 Tandem- oder Pool-Lösung -- 4.3.2.2 Implikationen aus dem Strategischen Kundenportfoliomanagement für den Innendienst -- 4.3.2.3 Die wachsende Bedeutung eines professionellen Pre-Sales-Management -- 4.4 Ressourcenentlastung als Quelle für zusätzliche Kapazitäten -- 4.4.1 Entlastung durch Selbststeuerung -- 4.4.1.1 Entlastung der Account-Manager und des Innendienstes -- 4.4.1.2 Entlastung der Vertriebs-Führungskräfte -- 4.4.2 Im Fokus: Entlastung durch durchdachte Teilprozesse am Beispiel von Ausschreibungen -- 4.5 Die Etablierung eines Sales Management Office -- 4.6 Integration agiler Methoden in das Strategische Kundenportfoliomanagement -- 4.6.1 Agilität - Modewort oder Erfolgsfaktor für den Vertrieb der Zukunft.
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4.6.2 Ausgewählte agile Methoden bei der Umsetzung der Vertriebsstrategie -- 4.7 Auswirkungen der Digitalisierung auf die Vertriebsstrategie -- 4.7.1 Veränderte Machtverhältnisse und neue Priorisierungen -- 4.7.2 Quo vadis After-Sales-Geschäft -- 4.7.3 Quo Vadis Produktverkauf -- 4.7.4 Der Einkauf in der digitalen Welt -- 4.7.5 Künstliche Intelligenz im Vertrieb der Zukunft -- 4.7.6 Kundenportfoliomanagement und digitaler Vertrieb -- 5 Strategiesteuerung -- 5.1 Performance messen - Strategie steuern -- 5.1.1 Bedeutung von Kennzahlen für die Strategiesteuerung -- 5.1.2 Praxis-Tipps für eine gelingende Planung -- 5.2 Schrittweise Entwicklung einer integrierten und dynamischen Planungs- und Steuerungssystematik -- 5.2.1 Schritt 1: Umsatzzielvorgabe der Unternehmensleitung -- 5.2.2 Schritt 2: Umsatzplanung auf Einzelkundenbasis -- 5.2.3 Schritt 3: Umsatzplanung auf Ebene der Kundensegmente -- 5.2.4 Schritt 4: Ermittlung der Planungsabweichung -- 5.2.5 Schritt 5: Regelmäßige Iterationen -- 5.3 Visualisierung der Vertriebssteuerung durch Sales-Dashboards -- 6 Fazit und Ausblick: Der Vertrieb der Zukunft -- Danksagung -- Literaturverzeichnis -- Stichwortverzeichnis -- Der Autor -- Arbeitshilfen Online.
Additional Edition:
ISBN 3-7910-4720-5
Language:
German
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