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  • 1
    Online Resource
    Online Resource
    Wiesbaden : Springer Fachmedien Wiesbaden | Wiesbaden : Springer Gabler
    UID:
    b3kat_BV049934740
    Format: 1 Online-Ressource (XVII, 142 S. 54 Abb., 8 Abb. in Farbe)
    Edition: 1st ed. 2024
    ISBN: 9783658450502
    Series Statement: Edition Sales Excellence
    Additional Edition: Erscheint auch als Druck-Ausgabe ISBN 978-3-658-45049-6
    Language: German
    URL: Volltext  (URL des Erstveröffentlichers)
    Library Location Call Number Volume/Issue/Year Availability
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  • 2
    Online Resource
    Online Resource
    Freiburg : Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft Steuern Recht GmbH
    UID:
    b3kat_BV048920560
    Format: 1 Online-Ressource (143 Seiten)
    Edition: 1. Auflage 2020
    ISBN: 9783791047225
    Content: Mit diesem Buch ebnen Sie den Weg zu langfristigem Vertriebserfolg. Die hier vorgestellte Methodik ist mit einer Vielzahl von Organisationsformen kompatibel, skalierbar im Hinblick auf unterschiedliche Unternehmensgrößen und berücksichtigt dabei vorhandene Strukturen ebenso wie oftmals unzureichende Datengrundlagen. Sie erhalten einen leicht zu realisierenden Strategie-Baukasten mit praxisbezogenen Tools, die funktionieren: - Methodik zur Entwicklung einer nachhaltigen Vertriebsstrategie - Vertriebsstrategiematrix zur dynamischen Anpassung an neue Rahmen und Umweltbedingungen mit Chancen- und Risiko-Abschätzung - Steuerungsverfahren, um bei Planabweichungen frühzeitig und angemessen reagieren zu könnenMit Ihrer neuen und nachhaltig tragfähigen Vertriebsstrategie leisten Sie einen wesentlichen Anteil zum langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens, denn Sie schonen Ihre vertrieblichen Ressourcen und schaffen so Freiräume, die Ihr Team für das Wichtigste im Vertrieb nutzen wird: Ihre Kunden!
    Language: German
    URL: Volltext  (lizenzpflichtig)
    Library Location Call Number Volume/Issue/Year Availability
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  • 3
    UID:
    b3kat_BV047004325
    Format: 1 Online-Ressource (143 Seiten) , Illustrationen, Diagramme
    Edition: 1. Auflage
    ISBN: 9783791047218 , 9783791047225
    Additional Edition: Erscheint auch als Druck-Ausgabe ISBN 978-3-7910-4720-1
    Language: German
    Subjects: Economics
    RVK:
    Keywords: Vertrieb ; Strategisches Management ; Umsatz ; Nachhaltigkeit
    URL: Volltext  (URL des Erstveröffentlichers)
    Library Location Call Number Volume/Issue/Year Availability
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  • 4
    Online Resource
    Online Resource
    Freiburg :Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft Steuern Recht GmbH,
    UID:
    almafu_9960877967802883
    Format: 1 online resource (147 pages)
    Edition: 1. Auflage 2020
    ISBN: 3-7910-4722-1 , 3-7910-4721-3
    Content: Long description: Mit diesem Buch ebnen Sie den Weg zu langfristigem Vertriebserfolg. Die hier vorgestellte Methodik ist mit einer Vielzahl von Organisationsformen kompatibel, skalierbar im Hinblick auf unterschiedliche Unternehmensgrößen und berücksichtigt dabei vorhandene Strukturen ebenso wie oftmals unzureichende Datengrundlagen. Sie erhalten einen leicht zu realisierenden Strategie-Baukasten mit praxisbezogenen Tools, die funktionieren:Methodik zur Entwicklung einer nachhaltigen VertriebsstrategieVertriebsstrategiematrix zur dynamischen Anpassung an neue Rahmen und Umweltbedingungen mit Chancen- und Risiko-AbschätzungSteuerungsverfahren, um bei Planabweichungen frühzeitig und angemessen reagieren zu könnenMit Ihrer neuen und nachhaltig tragfähigen Vertriebsstrategie leisten Sie einen wesentlichen Anteil zum langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens, denn Sie schonen Ihre vertrieblichen Ressourcen und schaffen so Freiräume, die Ihr Team für das Wichtigste im Vertrieb nutzen wird: Ihre Kunden!
    Content: Biographical note: Matthias Schlageter Matthias Schlageter verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung als Manager und Führungskraft in Vertrieb und Marketing mit einem Schwerpunkt auf B2B-Branchen. In unterschiedlichen Unternehmen und Funktionen verantwortete er maßgeblich die Strategieentwicklung, deren Umsetzung und Steuerung sowie die Optimierung vertrieblicher Prozesse und Tools. Zudem zeichnete er neben der Entwicklung bestehender Kunden auch für die strategische Neukundengewinnung verantwortlich. Bis heute ist Matthias Schlageter als passionierter Vertriebspraktiker jeden Tag mit Kunden in Kontakt, führt Verkaufsgespräche und entwickelt kundenindividuelle Lösungsstrategien. Gleichzeitig steht er mit Vertriebsexperten aus der Wissenschaft sowie als Mitglied und stellvertretender Leiter der Region Bayern des Bundesverbandes der Vertriebsmanager e. V. (dievertriebsmanager.de) mit erfahrenen Vertriebspraktikern in engem Austausch.
    Note: PublicationDate: 20200918 , Intro -- Inhaltsverzeichnis -- Hinweis zum Urheberrecht -- Impressum -- Vorwort -- Abbildungsverzeichnis -- 1 Rahmenbedingungen und Herausforderungen bei der Entwicklung einer nachhaltigen Vertriebsstrategie -- 1.1 Flexible Strategien für disruptive Zeiten und Märkte -- 1.2 Aufbau und roter Faden des Buchs -- 2 Bausteine der Entwicklung einer nachhaltigen und adaptiven Vertriebsstrategie -- 2.1 Vertriebsstrategische Grundsatzentscheidungen -- 2.2 Festlegung der relevanten Märkte und Kunden -- 2.3 Synergien in der vertrieblichen Marktbearbeitung durch die Bildung von Kundensegmenten -- 2.3.1 Kaufmännische Größen als vermeintliche Allzweckwaffe zur Segmentierung und Priorisierung -- 2.3.2 Bildung von Segmenten innerhalb der definierten Gesamtzielgruppe -- 2.4 Das strategische Kundenportfolio als Ausgangspunkt vertriebsrelevanter Priorisierungen -- 2.4.1 Kaufmännische und potenzialorientierte Kriterien als Eckpfeiler der Vertriebsstrategie -- 2.4.2 Aufbau eines Kundenportfolios -- 2.4.2.1 Die Priorisierungsmatrix -- 2.4.2.2 Ermittlung von Zahlungsbereitschaften -- 2.4.2.3 Analyse des Kundenbeziehungslebenszyklus -- 2.4.2.4 Der Wert eines Kunden -- 2.4.2.5 Ermittlung des Kundenpotenzials -- 2.4.3 Ableitung spezifischer Vertriebsstrategien in einem Segment unter Berücksichtigung der Kundenpriorität -- 2.4.3.1 Kundenkategorien -- 2.4.3.2 Der Produktlebenszyklus als Determinante der Priorisierung von Kunden in einem Segment -- 2.4.3.3 Budget- vs. Premium-Segmente -- 2.4.4 Im Fokus: Schlüsselkunden - Key-Account-Management -- 2.4.4.1 Der richtige Kunde -- 2.4.4.2 Der passende Key-Account-Manager -- 2.4.4.3 Die kundenindividuelle Bearbeitungsstrategie - der Kundenentwicklungsplan -- 2.5 Zwei Perspektiven - ein Ergebnis: Die Verbindung der kaufmännischen Kundenkategorisierung mit der potenzialorientierten Kundenpriorisierung. , 3 Strategieanpassungen durch die Adaption von sich ändernden Rahmenbedingungen -- 3.1 Die Entwicklung eines ganzheitlichen Vertriebsstrategiematrix -- 3.1.1 Risiken beherrschen - Chancen nutzen -- 3.1.2 Die Vertriebsstrategiematrix -- 3.2 Die Dynamisierung der Vertriebsstrategie -- 3.2.1 In fünf iterativen Schritten zur Vertriebsstrategie -- 3.2.2 Die Adaption neuer Rahmenbedingungen in den Märkten -- 3.2.3 Anpassung der Vertriebsstrategie an eine Neuausrichtung des Unternehmens -- 3.3 Strategisches Kundenportfoliomanagement als Ausgangspunkt eines Marktbearbeitungs-Perpetuum-Mobile -- 4 Die Umsetzung der Vertriebsstrategie in der Praxis -- 4.1 Modernes Management vertrieblicher Ressourcen -- 4.2 Die Planung wertvoller Ressourcen -- 4.3 Ressourcenoptimierung im Rahmen der Strategieumsetzung -- 4.3.1 Neukundengewinnung vs. Kundenentwicklung -- 4.3.1.1 Potenzialausschöpfung bei bestehenden Kunden -- 4.3.1.2 Zusätzliche Umsatzpotenziale durch Neukundengewinnung -- 4.3.1.3 Tourenplanung des Außendienstes in einem Kundensegment -- 4.3.2 Die neue Rolle des Vertriebsinnendienstes in der Customer Journey -- 4.3.2.1 Tandem- oder Pool-Lösung -- 4.3.2.2 Implikationen aus dem Strategischen Kundenportfoliomanagement für den Innendienst -- 4.3.2.3 Die wachsende Bedeutung eines professionellen Pre-Sales-Management -- 4.4 Ressourcenentlastung als Quelle für zusätzliche Kapazitäten -- 4.4.1 Entlastung durch Selbststeuerung -- 4.4.1.1 Entlastung der Account-Manager und des Innendienstes -- 4.4.1.2 Entlastung der Vertriebs-Führungskräfte -- 4.4.2 Im Fokus: Entlastung durch durchdachte Teilprozesse am Beispiel von Ausschreibungen -- 4.5 Die Etablierung eines Sales Management Office -- 4.6 Integration agiler Methoden in das Strategische Kundenportfoliomanagement -- 4.6.1 Agilität - Modewort oder Erfolgsfaktor für den Vertrieb der Zukunft. , 4.6.2 Ausgewählte agile Methoden bei der Umsetzung der Vertriebsstrategie -- 4.7 Auswirkungen der Digitalisierung auf die Vertriebsstrategie -- 4.7.1 Veränderte Machtverhältnisse und neue Priorisierungen -- 4.7.2 Quo vadis After-Sales-Geschäft -- 4.7.3 Quo Vadis Produktverkauf -- 4.7.4 Der Einkauf in der digitalen Welt -- 4.7.5 Künstliche Intelligenz im Vertrieb der Zukunft -- 4.7.6 Kundenportfoliomanagement und digitaler Vertrieb -- 5 Strategiesteuerung -- 5.1 Performance messen - Strategie steuern -- 5.1.1 Bedeutung von Kennzahlen für die Strategiesteuerung -- 5.1.2 Praxis-Tipps für eine gelingende Planung -- 5.2 Schrittweise Entwicklung einer integrierten und dynamischen Planungs- und Steuerungssystematik -- 5.2.1 Schritt 1: Umsatzzielvorgabe der Unternehmensleitung -- 5.2.2 Schritt 2: Umsatzplanung auf Einzelkundenbasis -- 5.2.3 Schritt 3: Umsatzplanung auf Ebene der Kundensegmente -- 5.2.4 Schritt 4: Ermittlung der Planungsabweichung -- 5.2.5 Schritt 5: Regelmäßige Iterationen -- 5.3 Visualisierung der Vertriebssteuerung durch Sales-Dashboards -- 6 Fazit und Ausblick: Der Vertrieb der Zukunft -- Danksagung -- Literaturverzeichnis -- Stichwortverzeichnis -- Der Autor -- Arbeitshilfen Online.
    Additional Edition: ISBN 3-7910-4720-5
    Language: German
    Library Location Call Number Volume/Issue/Year Availability
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  • 5
    UID:
    almafu_9961708097502883
    Format: 1 online resource (155 pages)
    Edition: 1st ed.
    ISBN: 3-658-45050-9
    Series Statement: Edition Sales Excellence Series
    Additional Edition: ISBN 3-658-45049-5
    Language: German
    Library Location Call Number Volume/Issue/Year Availability
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  • 6
    Online Resource
    Online Resource
    Freiburg : Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft Steuern Recht GmbH
    UID:
    kobvindex_ERBEBC6373239
    Format: 1 online resource (147 pages)
    ISBN: 9783791047218
    Note: Intro -- Inhaltsverzeichnis -- Hinweis zum Urheberrecht -- Impressum -- Vorwort -- Abbildungsverzeichnis -- 1 Rahmenbedingungen und Herausforderungen bei der Entwicklung einer nachhaltigen Vertriebsstrategie -- 1.1 Flexible Strategien für disruptive Zeiten und Märkte -- 1.2 Aufbau und roter Faden des Buchs -- 2 Bausteine der Entwicklung einer nachhaltigen und adaptiven Vertriebsstrategie -- 2.1 Vertriebsstrategische Grundsatzentscheidungen -- 2.2 Festlegung der relevanten Märkte und Kunden -- 2.3 Synergien in der vertrieblichen Marktbearbeitung durch die Bildung von Kundensegmenten -- 2.3.1 Kaufmännische Größen als vermeintliche Allzweckwaffe zur Segmentierung und Priorisierung -- 2.3.2 Bildung von Segmenten innerhalb der definierten Gesamtzielgruppe -- 2.4 Das strategische Kundenportfolio als Ausgangspunkt vertriebsrelevanter Priorisierungen -- 2.4.1 Kaufmännische und potenzialorientierte Kriterien als Eckpfeiler der Vertriebsstrategie -- 2.4.2 Aufbau eines Kundenportfolios -- 2.4.2.1 Die Priorisierungsmatrix -- 2.4.2.2 Ermittlung von Zahlungsbereitschaften -- 2.4.2.3 Analyse des Kundenbeziehungslebenszyklus -- 2.4.2.4 Der Wert eines Kunden -- 2.4.2.5 Ermittlung des Kundenpotenzials -- 2.4.3 Ableitung spezifischer Vertriebsstrategien in einem Segment unter Berücksichtigung der Kundenpriorität -- 2.4.3.1 Kundenkategorien -- 2.4.3.2 Der Produktlebenszyklus als Determinante der Priorisierung von Kunden in einem Segment -- 2.4.3.3 Budget- vs. Premium-Segmente -- 2.4.4 Im Fokus: Schlüsselkunden - Key-Account-Management -- 2.4.4.1 Der richtige Kunde -- 2.4.4.2 Der passende Key-Account-Manager -- 2.4.4.3 Die kundenindividuelle Bearbeitungsstrategie - der Kundenentwicklungsplan -- 2.5 Zwei Perspektiven - ein Ergebnis: Die Verbindung der kaufmännischen Kundenkategorisierung mit der potenzialorientierten Kundenpriorisierung , 3 Strategieanpassungen durch die Adaption von sich ändernden Rahmenbedingungen -- 3.1 Die Entwicklung eines ganzheitlichen Vertriebsstrategiematrix -- 3.1.1 Risiken beherrschen - Chancen nutzen -- 3.1.2 Die Vertriebsstrategiematrix -- 3.2 Die Dynamisierung der Vertriebsstrategie -- 3.2.1 In fünf iterativen Schritten zur Vertriebsstrategie -- 3.2.2 Die Adaption neuer Rahmenbedingungen in den Märkten -- 3.2.3 Anpassung der Vertriebsstrategie an eine Neuausrichtung des Unternehmens -- 3.3 Strategisches Kundenportfoliomanagement als Ausgangspunkt eines Marktbearbeitungs-Perpetuum-Mobile -- 4 Die Umsetzung der Vertriebsstrategie in der Praxis -- 4.1 Modernes Management vertrieblicher Ressourcen -- 4.2 Die Planung wertvoller Ressourcen -- 4.3 Ressourcenoptimierung im Rahmen der Strategieumsetzung -- 4.3.1 Neukundengewinnung vs. Kundenentwicklung -- 4.3.1.1 Potenzialausschöpfung bei bestehenden Kunden -- 4.3.1.2 Zusätzliche Umsatzpotenziale durch Neukundengewinnung -- 4.3.1.3 Tourenplanung des Außendienstes in einem Kundensegment -- 4.3.2 Die neue Rolle des Vertriebsinnendienstes in der Customer Journey -- 4.3.2.1 Tandem- oder Pool-Lösung -- 4.3.2.2 Implikationen aus dem Strategischen Kundenportfoliomanagement für den Innendienst -- 4.3.2.3 Die wachsende Bedeutung eines professionellen Pre-Sales-Management -- 4.4 Ressourcenentlastung als Quelle für zusätzliche Kapazitäten -- 4.4.1 Entlastung durch Selbststeuerung -- 4.4.1.1 Entlastung der Account-Manager und des Innendienstes -- 4.4.1.2 Entlastung der Vertriebs-Führungskräfte -- 4.4.2 Im Fokus: Entlastung durch durchdachte Teilprozesse am Beispiel von Ausschreibungen -- 4.5 Die Etablierung eines Sales Management Office -- 4.6 Integration agiler Methoden in das Strategische Kundenportfoliomanagement -- 4.6.1 Agilität - Modewort oder Erfolgsfaktor für den Vertrieb der Zukunft , 4.6.2 Ausgewählte agile Methoden bei der Umsetzung der Vertriebsstrategie -- 4.7 Auswirkungen der Digitalisierung auf die Vertriebsstrategie -- 4.7.1 Veränderte Machtverhältnisse und neue Priorisierungen -- 4.7.2 Quo vadis After-Sales-Geschäft -- 4.7.3 Quo Vadis Produktverkauf -- 4.7.4 Der Einkauf in der digitalen Welt -- 4.7.5 Künstliche Intelligenz im Vertrieb der Zukunft -- 4.7.6 Kundenportfoliomanagement und digitaler Vertrieb -- 5 Strategiesteuerung -- 5.1 Performance messen - Strategie steuern -- 5.1.1 Bedeutung von Kennzahlen für die Strategiesteuerung -- 5.1.2 Praxis-Tipps für eine gelingende Planung -- 5.2 Schrittweise Entwicklung einer integrierten und dynamischen Planungs- und Steuerungssystematik -- 5.2.1 Schritt 1: Umsatzzielvorgabe der Unternehmensleitung -- 5.2.2 Schritt 2: Umsatzplanung auf Einzelkundenbasis -- 5.2.3 Schritt 3: Umsatzplanung auf Ebene der Kundensegmente -- 5.2.4 Schritt 4: Ermittlung der Planungsabweichung -- 5.2.5 Schritt 5: Regelmäßige Iterationen -- 5.3 Visualisierung der Vertriebssteuerung durch Sales-Dashboards -- 6 Fazit und Ausblick: Der Vertrieb der Zukunft -- Danksagung -- Literaturverzeichnis -- Stichwortverzeichnis -- Der Autor -- Arbeitshilfen Online
    Additional Edition: Print version: Schlageter, Matthias Vertriebsstrategien für nachhaltiges Umsatzwachstum Freiburg : Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft Steuern Recht GmbH,c2020 ISBN 9783791047201
    Keywords: Electronic books.
    Library Location Call Number Volume/Issue/Year Availability
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  • 7
    UID:
    kobvindex_ZLB34491266
    Format: 143 Seiten , Illustrationen
    ISBN: 9783791047201
    Content: Mit diesem Buch ebnen Sie den Weg zu langfristigem Vertriebserfolg. Die hier vorgestellte Methodik ist mit einer Vielzahl von Organisationsformen kompatibel, skalierbar im Hinblick auf unterschiedliche Unternehmensgrößen und berücksichtigt dabei vorhandene Strukturen ebenso wie oftmals unzureichende Datengrundlagen. Sie erhalten einen leicht zu realisierenden Strategie-Baukasten mit praxisbezogenen Tools, die funktionieren: Methodik zur Entwicklung einer nachhaltigen Vertriebsstrategie Vertriebsstrategiematrix zur dynamischen Anpassung an neue Rahmen und Umweltbedingungen mit Chancen- und Risiko-Abschätzung Steuerungsverfahren, um bei Planabweichungen frühzeitig und angemessen reagieren zu können Mit Ihrer neuen und nachhaltig tragfähigen Vertriebsstrategie leisten Sie einen wesentlichen Anteil zum langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens, denn Sie schonen Ihre vertrieblichen Ressourcen und schaffen so Freiräume, die Ihr Team für das Wichtigste im Vertrieb nutzen wird: Ihre Kunden!
    Note: Deutsch
    Language: German
    Library Location Call Number Volume/Issue/Year Availability
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  • 8
    UID:
    almahu_9949219190802882
    Format: 1 online resource
    Edition: 1. Auflage 2020
    ISBN: 9783791047225 (Online) , 9783791047201 (Print)
    Content: Mit diesem Buch ebnen Sie den Weg zu langfristigem Vertriebserfolg. Die hier vorgestellte Methodik ist mit einer Vielzahl von Organisationsformen kompatibel, skalierbar im Hinblick auf unterschiedliche Unternehmensgrößen und berücksichtigt dabei vorhandene Strukturen ebenso wie oftmals unzureichende Datengrundlagen. Sie erhalten einen leicht zu realisierenden Strategie-Baukasten mit praxisbezogenen Tools, die funktionieren:Methodik zur Entwicklung einer nachhaltigen VertriebsstrategieVertriebsstrategiematrix zur dynamischen Anpassung an neue Rahmen und Umweltbedingungen mit Chancen- und Risiko-AbschätzungSteuerungsverfahren, um bei Planabweichungen frühzeitig und angemessen reagieren zu könnenMit Ihrer neuen und nachhaltig tragfähigen Vertriebsstrategie leisten Sie einen wesentlichen Anteil zum langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens, denn Sie schonen Ihre vertrieblichen Ressourcen und schaffen so Freiräume, die Ihr Team für das Wichtigste im Vertrieb nutzen wird: Ihre Kunden!
    Language: German
    Library Location Call Number Volume/Issue/Year Availability
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  • 9
    Online Resource
    Online Resource
    Freiburg :Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft Steuern Recht GmbH,
    UID:
    edocfu_9960877967802883
    Format: 1 online resource (147 pages)
    Edition: 1. Auflage 2020
    ISBN: 3-7910-4722-1 , 3-7910-4721-3
    Content: Long description: Mit diesem Buch ebnen Sie den Weg zu langfristigem Vertriebserfolg. Die hier vorgestellte Methodik ist mit einer Vielzahl von Organisationsformen kompatibel, skalierbar im Hinblick auf unterschiedliche Unternehmensgrößen und berücksichtigt dabei vorhandene Strukturen ebenso wie oftmals unzureichende Datengrundlagen. Sie erhalten einen leicht zu realisierenden Strategie-Baukasten mit praxisbezogenen Tools, die funktionieren:Methodik zur Entwicklung einer nachhaltigen VertriebsstrategieVertriebsstrategiematrix zur dynamischen Anpassung an neue Rahmen und Umweltbedingungen mit Chancen- und Risiko-AbschätzungSteuerungsverfahren, um bei Planabweichungen frühzeitig und angemessen reagieren zu könnenMit Ihrer neuen und nachhaltig tragfähigen Vertriebsstrategie leisten Sie einen wesentlichen Anteil zum langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens, denn Sie schonen Ihre vertrieblichen Ressourcen und schaffen so Freiräume, die Ihr Team für das Wichtigste im Vertrieb nutzen wird: Ihre Kunden!
    Content: Biographical note: Matthias Schlageter Matthias Schlageter verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung als Manager und Führungskraft in Vertrieb und Marketing mit einem Schwerpunkt auf B2B-Branchen. In unterschiedlichen Unternehmen und Funktionen verantwortete er maßgeblich die Strategieentwicklung, deren Umsetzung und Steuerung sowie die Optimierung vertrieblicher Prozesse und Tools. Zudem zeichnete er neben der Entwicklung bestehender Kunden auch für die strategische Neukundengewinnung verantwortlich. Bis heute ist Matthias Schlageter als passionierter Vertriebspraktiker jeden Tag mit Kunden in Kontakt, führt Verkaufsgespräche und entwickelt kundenindividuelle Lösungsstrategien. Gleichzeitig steht er mit Vertriebsexperten aus der Wissenschaft sowie als Mitglied und stellvertretender Leiter der Region Bayern des Bundesverbandes der Vertriebsmanager e. V. (dievertriebsmanager.de) mit erfahrenen Vertriebspraktikern in engem Austausch.
    Note: PublicationDate: 20200918 , Intro -- Inhaltsverzeichnis -- Hinweis zum Urheberrecht -- Impressum -- Vorwort -- Abbildungsverzeichnis -- 1 Rahmenbedingungen und Herausforderungen bei der Entwicklung einer nachhaltigen Vertriebsstrategie -- 1.1 Flexible Strategien für disruptive Zeiten und Märkte -- 1.2 Aufbau und roter Faden des Buchs -- 2 Bausteine der Entwicklung einer nachhaltigen und adaptiven Vertriebsstrategie -- 2.1 Vertriebsstrategische Grundsatzentscheidungen -- 2.2 Festlegung der relevanten Märkte und Kunden -- 2.3 Synergien in der vertrieblichen Marktbearbeitung durch die Bildung von Kundensegmenten -- 2.3.1 Kaufmännische Größen als vermeintliche Allzweckwaffe zur Segmentierung und Priorisierung -- 2.3.2 Bildung von Segmenten innerhalb der definierten Gesamtzielgruppe -- 2.4 Das strategische Kundenportfolio als Ausgangspunkt vertriebsrelevanter Priorisierungen -- 2.4.1 Kaufmännische und potenzialorientierte Kriterien als Eckpfeiler der Vertriebsstrategie -- 2.4.2 Aufbau eines Kundenportfolios -- 2.4.2.1 Die Priorisierungsmatrix -- 2.4.2.2 Ermittlung von Zahlungsbereitschaften -- 2.4.2.3 Analyse des Kundenbeziehungslebenszyklus -- 2.4.2.4 Der Wert eines Kunden -- 2.4.2.5 Ermittlung des Kundenpotenzials -- 2.4.3 Ableitung spezifischer Vertriebsstrategien in einem Segment unter Berücksichtigung der Kundenpriorität -- 2.4.3.1 Kundenkategorien -- 2.4.3.2 Der Produktlebenszyklus als Determinante der Priorisierung von Kunden in einem Segment -- 2.4.3.3 Budget- vs. Premium-Segmente -- 2.4.4 Im Fokus: Schlüsselkunden - Key-Account-Management -- 2.4.4.1 Der richtige Kunde -- 2.4.4.2 Der passende Key-Account-Manager -- 2.4.4.3 Die kundenindividuelle Bearbeitungsstrategie - der Kundenentwicklungsplan -- 2.5 Zwei Perspektiven - ein Ergebnis: Die Verbindung der kaufmännischen Kundenkategorisierung mit der potenzialorientierten Kundenpriorisierung. , 3 Strategieanpassungen durch die Adaption von sich ändernden Rahmenbedingungen -- 3.1 Die Entwicklung eines ganzheitlichen Vertriebsstrategiematrix -- 3.1.1 Risiken beherrschen - Chancen nutzen -- 3.1.2 Die Vertriebsstrategiematrix -- 3.2 Die Dynamisierung der Vertriebsstrategie -- 3.2.1 In fünf iterativen Schritten zur Vertriebsstrategie -- 3.2.2 Die Adaption neuer Rahmenbedingungen in den Märkten -- 3.2.3 Anpassung der Vertriebsstrategie an eine Neuausrichtung des Unternehmens -- 3.3 Strategisches Kundenportfoliomanagement als Ausgangspunkt eines Marktbearbeitungs-Perpetuum-Mobile -- 4 Die Umsetzung der Vertriebsstrategie in der Praxis -- 4.1 Modernes Management vertrieblicher Ressourcen -- 4.2 Die Planung wertvoller Ressourcen -- 4.3 Ressourcenoptimierung im Rahmen der Strategieumsetzung -- 4.3.1 Neukundengewinnung vs. Kundenentwicklung -- 4.3.1.1 Potenzialausschöpfung bei bestehenden Kunden -- 4.3.1.2 Zusätzliche Umsatzpotenziale durch Neukundengewinnung -- 4.3.1.3 Tourenplanung des Außendienstes in einem Kundensegment -- 4.3.2 Die neue Rolle des Vertriebsinnendienstes in der Customer Journey -- 4.3.2.1 Tandem- oder Pool-Lösung -- 4.3.2.2 Implikationen aus dem Strategischen Kundenportfoliomanagement für den Innendienst -- 4.3.2.3 Die wachsende Bedeutung eines professionellen Pre-Sales-Management -- 4.4 Ressourcenentlastung als Quelle für zusätzliche Kapazitäten -- 4.4.1 Entlastung durch Selbststeuerung -- 4.4.1.1 Entlastung der Account-Manager und des Innendienstes -- 4.4.1.2 Entlastung der Vertriebs-Führungskräfte -- 4.4.2 Im Fokus: Entlastung durch durchdachte Teilprozesse am Beispiel von Ausschreibungen -- 4.5 Die Etablierung eines Sales Management Office -- 4.6 Integration agiler Methoden in das Strategische Kundenportfoliomanagement -- 4.6.1 Agilität - Modewort oder Erfolgsfaktor für den Vertrieb der Zukunft. , 4.6.2 Ausgewählte agile Methoden bei der Umsetzung der Vertriebsstrategie -- 4.7 Auswirkungen der Digitalisierung auf die Vertriebsstrategie -- 4.7.1 Veränderte Machtverhältnisse und neue Priorisierungen -- 4.7.2 Quo vadis After-Sales-Geschäft -- 4.7.3 Quo Vadis Produktverkauf -- 4.7.4 Der Einkauf in der digitalen Welt -- 4.7.5 Künstliche Intelligenz im Vertrieb der Zukunft -- 4.7.6 Kundenportfoliomanagement und digitaler Vertrieb -- 5 Strategiesteuerung -- 5.1 Performance messen - Strategie steuern -- 5.1.1 Bedeutung von Kennzahlen für die Strategiesteuerung -- 5.1.2 Praxis-Tipps für eine gelingende Planung -- 5.2 Schrittweise Entwicklung einer integrierten und dynamischen Planungs- und Steuerungssystematik -- 5.2.1 Schritt 1: Umsatzzielvorgabe der Unternehmensleitung -- 5.2.2 Schritt 2: Umsatzplanung auf Einzelkundenbasis -- 5.2.3 Schritt 3: Umsatzplanung auf Ebene der Kundensegmente -- 5.2.4 Schritt 4: Ermittlung der Planungsabweichung -- 5.2.5 Schritt 5: Regelmäßige Iterationen -- 5.3 Visualisierung der Vertriebssteuerung durch Sales-Dashboards -- 6 Fazit und Ausblick: Der Vertrieb der Zukunft -- Danksagung -- Literaturverzeichnis -- Stichwortverzeichnis -- Der Autor -- Arbeitshilfen Online.
    Additional Edition: ISBN 3-7910-4720-5
    Language: German
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