Kooperativer Bibliotheksverbund

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Format: 1 Online-Ressource (187 pages)

Edition: 4th ed

ISBN: 9783658293291

Note: Description based on publisher supplied metadata and other sources , Intro -- Stimmen zum Buch -- Zum Geleit -- Vorwort -- Ergänzende Worte zur 4., überarbeiteten Auflage -- Inhaltsverzeichnis -- Über den Autor -- 1: Der radikale Umbruch im Verkauf -- 1.1 Die Ausgangssituation -- 1.2 Die Lösung: Vision Selling -- 1.3 Die fünf Grundsätze von Vision Selling -- 1.3.1 Grundsatz 1: Radikale Nutzenorientierung -- 1.3.2 Grundsatz 2: Fokus auf Machtinhaber im Unternehmen -- 1.3.3 Grundsatz 3: Psychologische Muster und Motive kennen und nutzen -- 1.3.4 Grundsatz 4: Hören Sie genau zu - statt nur zu reden -- 1.3.5 Grundsatz 5: Präzise kommunizieren -- 1.4 Die Aufgaben von Vision Selling -- 1.4.1 Aufgabe 1: Trennung von Kunden und Nicht-Kunden -- 1.4.2 Aufgabe 2: Kundennutzen präzise herausarbeiten -- 1.4.3 Aufgabe 3: Zuverlässige Umsatzvorhersage -- 1.4.4 Aufgabe 4: Entscheidungen verzögerungsfrei ermöglichen und vorantreiben -- 1.4.5 Aufgabe 5: Qualifizierte Rückmeldung der relevanten Kundenaussagen reportieren -- 1.5 Die Vision des Entscheiders lebendig halten -- Fazit und Ausblick -- 2: Die Perspektive des Top-Entscheiders -- 2.1 An wen werden Sie verkaufen? -- 2.1.1 Der Empfehler: wichtige Informationsquelle -- 2.1.2 Der Beeinflusser: informieren statt selbst beeinflussen -- 2.1.3 Der Entscheider: entscheidend auch für Ihren Erfolg -- 2.1.4 Der Abzeichner: Veto verhindern -- 2.1.5 Verschiedene Rollen - verschiedene Themen -- 2.2 Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen -- 2.2.1 Grundsätze und Verhaltensweisen der Top-Entscheider -- 2.2.2 Wie ticken Ihre Top-Entscheider? -- Fazit und Ausblick -- Literatur -- 3: Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor -- 3.1 Wer ist Ihr Kunde? - Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil -- 3.1.1 What business are you really in? -- 3.1.2 Beispiel für ein Wunschkundenprofil -- 3.1.3 Ansprechpartner feststellen , 3.1.4 Informationen über Wunschkunden beschaffen -- 3.2 Social Media im Geschäftskundenvertrieb -- 3.2.1 Die Ex-Mitarbeiter-Suche -- 3.2.2 Branchen -- 3.3 Was ist das Problem des Kunden? Entwerfen Sie eine Problemtabelle -- 3.3.1 So legen Sie Problemtabellen an -- 3.3.2 Die Vorteile der Problemtabelle -- 3.3.3 Wissensmanagement: Problemtabelle im Team erstellen -- 3.4 Locken statt jagen - So finden die besten Kunden zu Ihnen -- 3.4.1 Wonach sind Ihre Kunden durstig? -- 3.4.2 Anbau, Ernte, destillieren und reifen lassen -- Fazit und Ausblick -- Literatur -- 4: Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch -- 4.1 Mit dem ersten Brief den Boden bereiten -- 4.1.1 Mit Köpfchen: So fällt Ihre Kopfzeile auf -- 4.1.2 "Neun Monate nach heute" ... sind Sie die Referenz, lieber Kunde -- 4.1.3 Hinten ist die Ente fett: das PS -- 4.1.4 Tatsachen ohne Schnörkel: der erste Absatz -- 4.1.5 Bieten Sie Nutzen pur -- 4.1.6 Action please: der Schluss als Handlungsaufforderung -- 4.1.7 So landen Sie nicht im Papierkorb: die äußere Form -- 4.2 Das erste Telefonat: 8 Sekunden Zeit - mehr nicht! -- 4.2.1 Mit der Eröffnung die Welt des Entscheiders betreten -- 4.2.2 Benehmen Sie sich wie ein Entscheider -- 4.2.3 Das Ziel ist nicht der Termin -- 4.2.4 Barrikaden aus dem Weg räumen -- 4.2.5 Verschärfen Sie die Gangart -- 4.2.6 Im Telefonat mit dem Entscheider Empfehlungen akquirieren -- 4.2.7 Muster für einen Empfehlungsanruf (auf Anrufbeantworter) -- 4.3 Einwände von Blockierern entkräften -- 4.3.1 Die schrecklichen Fachverantwortlichen -- 4.3.2 Einwände in der Akquisitionsphase entkräften -- 4.3.3 Nutzen Sie das Wissen der Transaktionsanalyse -- 4.3.4 Einwandbehandlungsstrategien nutzen -- Fazit und Ausblick -- Literatur -- 5: Verstehen: Erkennen Sie, was der Kunde kaufen will -- 5.1 Die VI-SI-ON-Fragetechnik als Geländer , 5.2 VI-SI-ON-Fragetechnik: die vier Fragearten -- 5.2.1 Sie kennen die Fakten "in- und auswendig" -- 5.2.2 Veränderungswunsch Interpretieren: Stellen Sie Problemfragen -- 5.2.3 Schmerzen Intensivieren: Auswirkungen klar benennen -- 5.2.4 Erklären Sie den Operativen Nutzen -- Fazit und Ausblick -- 6: Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran -- 6.1 Holen Sie den Kunden dort ab, wo er steht -- 6.2 Setzen Sie die richtigen Entscheidungshilfen ein -- 6.2.1 Überzeugen Sie mit Referenzen -- 6.2.2 Nutzen Sie Ihre Problemtabellen -- 6.3 Verbessern Sie Ihre Argumentationsstrategie -- 6.3.1 Das richtige Argument zum richtigen Zeitpunkt -- 6.3.2 Kunden fokussiert zum Abschluss leiten -- 6.4 Sorgen Sie für Glaubwürdigkeit -- 6.4.1 Überzeugen Sie mit einem Evaluationsplan -- 6.4.2 Schreiben Sie einen begeisternden Visions-Brief -- 6.4.3 Führen Sie beim Kunden eine Nicht-Präsentation durch -- 6.4.4 Belegen Sie den ROI Ihrer Lösung -- 6.4.5 Überwinden Sie das Entscheidungsflimmern -- 6.4.6 Holen Sie sich ein "Ja" zu Ihrem Angebot -- 6.4.7 Die Kraft der dritten Macht -- 6.4.8 So strukturieren Sie Ihre Angebote für maximale Wirkung -- 6.4.9 Der Zeitfaktor: Auch Angebote haben eine Halbwertszeit -- 6.5 Entscheidungsprozesse aus der Sicht der neueren Hirnforschung -- 6.5.1 Rationale Entscheidungen sind eine Illusion? -- 6.5.2 Bessere Entscheidungen durch Intuition? -- 6.5.3 Verlustangst bringt irrationale Entscheidungen -- Fazit und Ausblick -- Literatur -- 7: Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur -- 7.1 Fehler Nummer 1: Sie vernachlässigen die Vision(en) -- 7.2 Fehler Nummer 2: Sie unterbreiten das falsche Angebot zum falschen Zeitpunkt -- 7.3 Fehler Nummer 3: Sie ertränken den Entscheider in Argumenten -- 7.4 Fehler Nummer 4: Sie schätzen die Situation nicht realistisch ein , 7.5 Fehler Nummer 5: Sie lassen den Vision-Selling-Prozess stagnieren -- 7.6 Fehler Nummer 6: Sie sind nicht gut genug vorbereitet -- 7.7 Fehler Nummer 7: Sie lassen die Schmerzen zu gering -- 7.8 Fehler Nummer 8: Sie vergeuden Ihre Zeit mit Ausschreibungen -- 7.9 Fehler Nummer 9: Sie haben den ROI nicht nachgewiesen -- 7.10 Fehler Nummer 10: Sie sprechen mit Pseudo-Entscheidern -- Fazit und Ausblick -- Literatur -- 8: Realisieren: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen -- 8.1 Drei Ansätze für Ihre Vertriebsoptimierung -- 8.2 Umsetzungstipps für Verkäufer -- 8.2.1 Von den Werten über die Einstellung zum Verhalten -- 8.2.2 Widersprüche im Umgang mit Kunden vermeiden -- 8.2.3 Nutzen Sie Checklisten sinnvoll -- 8.2.4 Fünf Mantras für Ihren Verkaufserfolg -- 8.2.5 Bewerten Sie die Akquisition neu! -- 8.3 Umsetzungstipps für die Organisation -- 8.3.1 Kundenprofile erstellen und kommunizieren -- 8.3.2 Gründe für Erfolge und Misserfolge dokumentieren -- 8.4 Umsetzungstipps für die Führung -- 8.4.1 Richten Sie Ihre Strategie auf die Entscheider beim Kunden aus -- 8.4.2 Schreiben Sie alles präzise auf - intern wie extern -- 8.4.3 Schaffen und nutzen Sie Messkriterien für die Abschlusswahrscheinlichkeit -- Literatur -- Nachwort -- Stichwortverzeichnis

Additional Edition: Erscheint auch als Druck-Ausgabe Heinrich, Stephan Verkaufen an Top-Entscheider Wiesbaden : Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH,c2020 ISBN 9783658293284

Language: German

Subjects: Economics

URL: Volltext  (URL des Erstveröffentlichers)

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Format: 44 CDs , 1 Booklet (123 Seiten)

Note: CD 1: Suite op. 29 -- Herzgewächse, op. 20 -- Kanon für Thomas Mann zum 70. Geburtstag -- Der neue Klassizismus -- 2 piano pieces op. 33a+b -- 3 Lieder op. 48 / Arnold Schönberg , CD 2 - 5: The complete music$hAnton Webern , CD 6: Aestimatus sum -- Madrigali a cinque voci -- Tristis est anima mea. / Carlo Gesualda -- Illumina nos / Igor Stravinsky , CD 7: Variations for Orchestra, op 31 -- 4 pieces, op 27 -- Am Scheideweg op. 28/1 -- Serenade, op 24 / Arnold Schönberg , CD 8: Le Marteau sans maître / Pierre Boulez -- Zeitmaße / Karlheinz Stockhausen , CD 9: Madrigali a cinque voci -- Gailliarda seconda -- In te Domine speravi -- O vos omnes -- Come vivi cor mio -- Gailliarda ottava -- Sinfonia a quattro antica -- Cor mio, deh, non piangete - Dunque non m'offendete -- Gailliarda nona -- Gailliarda quarta -- O crux benedicta / Carlo Gesualdo , CD 10: Attendite, popule meus -- Du Schalksknecht, alle diese Schuld hab ich dir erlassen SWV 397 -- Es ging ein Sämann aus, zu säen seinen Samen SWV 408 -- Anima mea liquefacta ect SWV 263 -- Adjuro vos, filiae Jerusalem SWV 264 -- Deus, misereatur nostri SWV 55 -- Inter brachia Salvatoris mei SWV 82 -- Fili mi, Absalom SWV 269 / Heinrich Schütz. , CD 11: 5 Orchesterlieder nach Ansichtskartentexten von Peter Altenberg op. 4 / Alban Berg. - 5 movements for string quartet op. 5 / Anton Webern. - 5 pieces for orchestra, op. 16 / Arnold Schönberg , CD 12: Ionisation -- Density 21.5 for solo flute -- Intégrales -- Octandre -- Hyperprism -- Poème électronique / Edgard Varèse , CD 13: Lass, Fürstin, lass noch einen Strahl BWV 198 -- Aus der Tiefen rufe ich, Herr, zu dir BWV 131 / Johann Sebastian Bach , CD 14: 3 pieces for orchestra op. 6 / Alban Berg -- Begleitmusik zu einer Lichtspielszene (Drohende Gefahr, Angst, Katastrophe) op. 34 / Arnold Schönberg -- 6 pieces for large orchestra op. 6 / Anton Webern , CD 15 & 16 "Music of Alban Berg": 4 symphonic excerpts from "Lulu" -- Der Wein -- 3 Movements from the "Lyric Suite" -- Chamber concerto for piano and violin with 13 wind instruments -- 7 frühe Lieder / Alban Berg , CD 17: Volgi, mia luce -- Madrigali a cinque voci -- Gagliarda -- Recessit pastor noster -- Aestimatus sum / Carlo Gesualdo -- Monumentum pro Gesualdo di Venosa / Igor Stavinsky , CD 18: Concerto for piano and orchestra no. 24 in C minor K 491 / Wolfgang Amadeus Mozart .. Concerto for piano and orchestra op. 42 / Arnold Schönberg , CD 19: Serenade No. 10 in B-flat major "Gran partita" K 361 / Wolfgang Amadeus Mozart -- 6 German dances D 820 / Franz Schubert , CD 20: Déserts -- Offrandes -- Arcana / Edgard Varèse , CD 21 & 22: Erwartung op. 17 -- Concerto for violin and orchestra op. 36 -- Pierrot lunaire op. 21 -- Die glückliche Hand op. 18 -- A survivor from Warsaw op. 46 / Arnold Schönberg , CD 23 & 24: Pelleas und Melisande op. 5 -- Prelude for mixed chorus and orchestra op. 44 -- 3 pieces for chamber orchestra -- Variations for orchestra op. 31 -- Verklärte Nacht op. 4 / Arnold Schönberg , CD 25: Musique de scene pour les Chansons de Bilitis L 96 / Claude Debussy -- Hérodiade / Paul Hindemith , CD 26 & 27: 5 Pieces for orchestra op. 16 -- 4 Lieder for voice and orchestra op. 22 -- Chamber Symphony No. 2 op. 38 -- Kol Nidre op. 39 -- Herzgewächse op. 20 -- Dreimal tausend Jahre op. 50A -- Chamber symphony No. 1 op. 9 / Arnold Schönberg -- Prelude and fugue in E-flat major "St Anne" BWV 552 -- Schmücke dich, o liebe Seele BWV 654 -- Komm, Gott Schöpfer, heiliger Geist BWV 631 / Johann Sebastian Bach , CD 28 & 29: Songs for voice and piano: 2 Gesänge op. 1 -- 4 Lieder op. 2 -- Das Buch der hängenden Gärten op. 15 / Arnold Schönberg -- "The complete music for solo piano": 3 piano pieces op. 11 -- 5 piano pieces op. 23 -- 6 Little piano pieces op. 19 -- Suite for piano op. 25 -- 2 Piano pieces op. 33a/b / Arnold Schönberg , CD 30 & 31: Suite im alten Stile (G-Dur) -- 6 Lieder for voice and orchestra op. 8 -- Friede auf Erden op. 13 / Arnold Schönberg -- Quartet for piano, violin, viola and cello No. 1 in G minor op. 25 / Johannes Brahms , CD 32 & 33: Vespro della Beata Vergine SV 206 / Claudio Monteverdi , CD 34 & 35: Serenade op. 24 -- Quintet for flute, oboe, clarinet, horn and bassoon op. 26 / Arnold Schönberg -- 4 Pieces op. 27 -- 3 Satires op. 28 -- Suite op. 29 / Arnold Schönberg , CD 36 & 37: Trio for violin, viola and cello op. 45 -- Ode to Napoleon Buonaparte op. 41 -- Variations on a Recitative for organ (in D) -- Fantasy for violin with piano accompaniment op. 47 -- Theme and variations op. 43B / Arnold Schönberg , CD 38 & 39: Von heute auf morgen op. 32 -- Psalm 130 op. 50B -- Moderner Psalm Nr. 1 op. 50C -- 6 Pieces op. 35 -- Canons -- Concerto for cello and orchestra in D major / Arnold Schönberg , CD 40: Variations - Aldous Huxley in memoriam -- Abraham and Isaac -- Introitus - T.S. Eliot in memoriam -- Requiem Canticles / Igor Stravinsky , CD 41: Madrigali a cinque voci - Book VI / Carlo Gesualdo , CD 42: Symphonies of wind instruments -- Les Noces (1917) -- Les Noces (1919) -- Chant du rossignol / Igor Stravinsky , CD 43: The flood -- Les Noces (1923) -- Mass / Igor Stravinsky , CD 44: Capriccio for piano and orchestra (revised 1949) -- 2 Poems by Konstantin Balmont -- 3 Japanese lyrics -- Tilim-bom -- 4 Russian songs -- Epitaphium -- Double Canon "Raoul Dufy in memoriam" -- Danses concertantes / Igor Stravinsky.

Language: German

Keywords: CD

Author information: Craft, Robert 1923-2015