Format:
1 Online-Ressource (132S.)
ISBN:
9783322929563
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9783409124201
Note:
Sie sind nicht gerade der geborene Verkäufer, müssen aber akquirieren und Verkaufsgespräche führen? Sie sind überzeugt von Ihren Produkten und Leistungen, würden den Verkauf aber eigentlich lieber anderen überlassen? Dann ist dieses Buch genau das Richtige für Sie. Vergessen Sie alles, was Sie bislang über Verkaufen wussten. Begleiten Sie Stephan Gebhardt-Seele in diesem Nachfolgeband zu "Immer gute Auftragslage!" auf einem einfachen, aber effektiven Weg zum Geschäftsabschluss: dem "Verkauf durch Nichtverkauf". Der Autor, erfahrener PR- und Marketingberater sowie selbst erfolgreicher "Nichtverkäufer", schildert anschaulich, wie Sie ohne traditionelle Verkaufstechniken, aber dafür mit detaillierter Vorbereitung und mit der richtigen Gesprächsführung die optimalen Bedingungen dafür schaffen, dass Ihre Kunden (fast) von selbst kaufen. Und das Beste: Es wird Ihnen sogar Spaß machen! Verblüffende Rezepte aus der Praxis - präsentiert mit einer guten Portion Humor
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1. Der Grundgedanke -- Verkauf durch Nichtverkauf -- Der Grundgedanke -- Kunden wollen kaufen -- 2. Warum so viele "Verkäufer" eigentlich als Verkaufsverhinderer arbeiten -- Was mir widerfuhr, als ich tatsächlich etwas kaufen wollte -- Verkaufsverhinderung Nr. 1: Das Produkt präsentieren -- Verkaufsverhinderung Nr. 2: Fachwörter, Insider-Slang und ähnliche Kompetenzbeweise -- Verkaufsverhinderung Nr. 3: Das bessere Produkt -- Verkaufsverhinderung Nr. 4: Missionieren -- Verkaufsverhinderung Nr. 5: Sorge um die Einwände -- Die Kunst, dem Kunden die Entscheidung so schwer wie möglich zu machen -- Verkaufsverhinderung Nr. 6: Die große Auswahl -- Verkaufsverhinderung Nr. 7: Kundenorientierung -- Verkaufsverhinderung Nr. 8: Der Phantompreis -- Verkaufsverhinderung Nr. 9: "Warten auf Godot" -- Wie man einer alten Oma über die Straße hilft -- 3. Das Zaubermittel derjenigen, die wirklich verkaufen -- Warum wir die Gründe für einen Verkaufserfolg fast nie erfahren --
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Ein Schlüssel zum Erfolg, den jeder hat und kaum einer verwendet -- Was geht im Kopf des potenziellen Kunden vor? -- Was sind also die unerlässlichen Vorbereitungen, mit denen der Verkauf ohne "Verkauf" funktioniert? -- Strategie: Über den Wolken muss die Freiheit wohl grenzenlos sein -- Was ist ein Lancia k? -- Jemand muss es haben wollen -- Ein Wort über die Preise -- Die Preisliste ist ein Verkaufsinstrument -- Vollständiges Marketing -- Warum Verkauf wirklich "das Letzte" ist -- Wer nicht wirbt, der stirbt -- Die größte Schwierigkeit der Konsumgüterwerbung -- Warum Business-to-Business-Kommunikation mühsam ist -- Verkauf für "Nichtverkäufer" -- 4. Die telefonische Verkaufsvorbereitung kann über den Abschluss entscheiden -- Die Art der Vorbereitung beeinflusst das Ergebnis -- Seien Sie darauf vorbereitet, dass Ihr Interessent unvorbereitet ist -- Die wichtigsten Regeln für die telefonische Verkaufsvorbereitung --
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Gute Telefonarbeit ist "die halbe Miete" -- Zusammenfassung -- 5. Das Verkauf-durch-Nichtverkaufs-Gespräch -- Zwei unerlässliche Voraussetzungen -- Regel 0: Verkäufer sind keine Sieger, sondern Gewinner -- Regel 1: Sie brauchen Daten! -- Regel 2: Ignorieren Sie einen Einwand, wenn er das erste Mal auftaucht -- Regel 3: Wenn der Einwand ein zweites Mal auftaucht, tritt Regel 1 in Kraft — Sie brauchen Daten -- Regel 4: Erzählen Sie von sich -- Regel 5: Verbreiten Sie Bratenduft -- Regel 6: Definieren Sie Produkt, Lieferumfang und den Preis, möglichst noch bevor der Kunde selbst danach fragt -- Die übergeordnete Regel 7: Stellen Sie Abschlussfragen! -- Regel 8: Geben Sie dem Kunden ein Problem -- Regel 9: Bestätigen Sie dem Kunden in Ihren Worten, was er Ihnen gesagt hat, das er haben will -- Regel 10: Geben Sie Kauferlaubnis -- 6. Troubleshooting -- Wenn der Kunde seinen gewohnheitsmäßigen Rückzieher macht -- Der Shopper-Stopper -- Der Angsthase --
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"Ich werde es mir überlegen" -- "Ich muss es noch mit... besprechen" -- "Es ist mir zu teuer" -- "Später, aber nicht jetzt" -- Ihr ultimativer Rettungsanker -- 7. Warum Verkauf durch Nichtverkauf funktioniert -- Der Kunde will nichts verkauft bekommen, er will kaufen -- Was immer geschieht: "Verkaufen" Sie nicht! -- Der Autor
Language:
German
Keywords:
Verkaufstechnik
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Verkaufsgespräch
DOI:
10.1007/978-3-322-92956-3
URL:
Volltext
(lizenzpflichtig)
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