UID:
almahu_9947360090002882
Format:
XIII, 141 S. 30 Abb.
,
online resource.
Edition:
2., überarb. Aufl. 2014.
ISBN:
9783658039516
Content:
B2B-Kunden erwarten von ihren Dienstleistern passgenaue Lösungen und einen hohen individuellen Mehrwert. Deshalb sind professionelle Markt- und Kundenanalysen, das Auftun neuer Geschäftspotenziale sowie ein lösungsorientiertes Kundenbeziehungsmanagement die entscheidenden Erfolgsfaktoren im strategischen B2B-Verkauf. Dieser Praxisleitfaden bietet Verkäufern fundiertes Know-how und praktische Tools für die Umsetzung. Die Autoren erläutern anhand konkreter Beispiele, wie Vertriebler neue Kunden nachhaltig von sich überzeugen und den Grundstein für eine langjährige Geschäftsbeziehung legen. „Mit zahlreichen Checklisten, Praxistipps und der Möglichkeit, zusätzliche Tools online abzurufen, stellt 'Erfolgreich verkaufen im B2B' anwendungsorientierte Lösungsansätze für sämtliche Teilaspekte des Geschäftsanbahnungsprozesses zur Verfügung …" Marketing Review St. Gallen Der Inhalt · Erfolgsfaktoren im B2B-Verkauf · Kundenanfragen bewerten und strategisch verkaufen · Proaktives verkaufen im B2B – Potenziale erkennen und gewinnen · Professionelle Kundenanalyse: Informationsquellen und Kennzahlen · Buying-Center-Analyse – die Player auf Kundenseite · Vom Mehrwert zum Kundennutzen · Das Verkaufsgespräch: Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung Die Autoren Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer und Vertriebscoach mit Spezialisierung auf B2B-Vertrieb. Andreas Goldmann ist Mitbegründer und Geschäftsführer der international operierenden deutsch-amerikanischen Vertriebsberatungsfirma NewLeaf Partners.
Note:
Die professionelle Kundenanalyse: Informationsquellen und SWOT-Analyse -- Geschäftspotenziale entdecken: Wettbewerbssituation und neue Geschäftsgelegenheiten -- Beziehungsmanagement: Das Who is Who beim Kunden -- Kundennutzen: Kunden kaufen keine Leistungsmerkmale -- Das Verkaufsgespräch: Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung. .
In:
Springer eBooks
Additional Edition:
Printed edition: ISBN 9783658039509
Language:
German
DOI:
10.1007/978-3-658-03951-6
URL:
http://dx.doi.org/10.1007/978-3-658-03951-6
URL:
Volltext
(lizenzpflichtig)
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