Umfang:
1 online resource (290 pages)
ISBN:
9783648148280
Serie:
Haufe Fachbuch
Anmerkung:
Description based on publisher supplied metadata and other sources
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Cover -- Urheberrechtsinfo -- Titel -- Impressum -- Inhaltsverzeichnis -- Einführung -- Warum ein weiteres Buch zum Thema Verhandeln? -- Fünf Prinzipien für erfolgreiche Verhandlungsprozesse -- Zum Aufbau des Buches -- Teil 1: Handwerkszeug für die erfolgreiche Gestaltung von Verhandlungsprozessen -- 1 Der Prozess der menschlichen Entscheidungsfindung -- 1.1 Wie man unser Denken und Entscheiden verstehen sollte -- 1.1.1 Entscheidungstheorie: Ist es immer rational? -- 1.1.2 Denken und Entscheiden beginnt mit der Wahrnehmung -- 1.1.3 Das Wissen um kognitive Verzerrungen in Verhandlungssituationen -- 1.2 Die Rahmensetzung im Verhandlungsprozess -- 1.2.1 Framing- und Kontrasteffekte verstehen -- 1.2.2 Wie wir die Architektur und das Design der Auswahl betrachten -- 1.2.3 Anchoring und die Ankerheuristik -- 1.2.4 Der Unterschied zwischen Priming und Anchoring -- 1.2.5 Aufmerksamkeitsillusion und Availability Bias -- 1.2.6 Turbos für die Entscheidungsfindung in unserem Sinn: Knappheit und Dringlichkeit -- 1.2.7 Unser Gehirn auf der Suche nach Sinn und Geschichten -- 1.3 Kognitive Verzerrungen in der sozialen Interaktion -- 1.3.1 Overconfidence Effect - Selbstüberschätzung -- 1.3.2 Kontrollillusion -- 1.3.3 Confirmation Bias - Bestätigungs-Denkfehler -- 1.3.4 Fähigkeitsillusion und selbstwertdienliche Beurteilung -- 1.3.5 Wie wir andere sehen: schwarz-weiß und in Schubladen -- 1.3.6 Ingroup/Outgroup Bias -- 1.3.7 Reziprozität sorgt als natürliche Neigung für Ausgleich -- 1.3.8 Der erste Eindruck zählt: Der Halo-Effekt -- 1.3.9 Sympathie und Rapport können Wunder bewirken -- 1.3.10 Unser Glaube an Autoritäten -- 1.4 Kognitive Verzerrungen bei der Risikoeinschätzung -- 1.4.1 Wir wollen als konsistent erscheinen: Die Sunk Cost Fallacy -- 1.4.2 Planning Fallacy oder Optimismus-Verzerrung -- 1.4.3 Ich will es jetzt - Hyperbolic Discounting
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1.4.4 Systematisches Überschätzen von Auktionsobjekten - Der Fluch des Gewinners -- 2 Menschen und Organisationen: Analyse der Entscheidertypen und Werte -- 2.1 Menschen verstehen: Die sechs Entscheidertypen -- 2.1.1 Das DISG-Modell und Insights Discovery -- 2.1.2 Typologie mit klarem Entscheidungsbezug -- 2.1.3 Der Kommandeur -- 2.1.4 Der Initiator -- 2.1.5 Der Kreative -- 2.1.6 Der Partner -- 2.1.7 Der Moderator -- 2.1.8 Der Manager -- 2.1.9 So nutzen Sie die Entscheidertypologie in Ihren Verhandlungen -- 2.2 Emotionale Grundbedürfnisse - Die sechs Kriterien des Neuro-Schlüssel-Modells -- 2.2.1 Das Neuro-Schlüssel-Modell -- 2.2.2 So nutzen Sie das Neuro-Schlüssel-Modell in Ihren Verhandlungen -- 2.3 Wie Organisationen funktionieren - Rollen und Werte -- 2.3.1 Werte und Kultur eines Unternehmens verstehen -- 2.3.2 Hierarchien in Organisationen und Rollen in Verhandlungsprojekten -- 3 Ausschreibungen und Auktionen -- 3.1 Request for Proposal (RFP) und andere Anfrageformen -- 3.1.1 Übersicht zu den häufigsten Anfrageformen -- 3.1.2 Empfehlungen für Einkäufer und die Beschaffungsseite -- 3.1.3 Empfehlungen für den Vertrieb -- 3.2 Der theoretische Rahmen von Auktionen und Verhandlungen -- 3.2.1 Begriffe der Spiel- und Verhandlungstheorie -- 3.2.2 Rein rational? Das Problem der unterstellten Rationalität -- 3.3 Auktionstypen - die besten Einsatz- und Bieterstrategien -- 3.3.1 Ziel und Auktionsobjekt -- 3.3.2 Wichtige Unterscheidungskriterien von Auktionen -- 3.3.3 Klassische Auktionsformate -- 3.3.4 Komplexe und hybride Auktionsformate -- 3.3.5 Möglichkeiten zur Ausgestaltung von Auktionen -- 3.3.6 Empfehlungen zur Auswahl des Auktionsdesigns -- 4 Die besten Strategien und Taktiken für Verhandlungsrunden -- 4.1 Der optimale Rahmen für Verhandlungsrunden -- 4.1.1 Nichts ersetzt eine gute Vorbereitung
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4.1.2 Die Agenda - Der Rahmen für die einzelne Verhandlungsrunde -- 4.1.3 Verhandlungsunterbrechungen und Verhandlungsabbruch -- 4.2 Den Verhandlungsgegenstand festlegen -- 4.2.1 Einfache Verhandlungen und Verhandlungsrunden -- 4.2.2 Referenzen setzen, überzeugend vorschlagen und auf Vorschläge antworten -- 4.2.3 Treffen in der Mitte und Teilen der Differenz -- 4.2.4 Konflikte lösen -- 4.2.5 Die Lösungsebene finden: Arbeiten mit verschiedenen Szenarien und Alternativen -- 4.2.6 Reziprozität - Mit Geben und Nehmen zum Abschluss -- 4.2.7 Zwischenergebnisse absichern und den Deal versüßen -- 4.2.8 Wer trägt welche Risiken? -- 4.3 Die drei wichtigsten Filter für den Einsatz von Taktiken -- 4.4 Häufig eingesetzte, zweifelhafte und unfaire Taktiken -- 4.4.1 Überzogene Forderungen -- 4.4.2 Salamitaktik und Forderungen in letzter Minute -- 4.4.3 Drohungen, künstliche Verknappung, zeitliches Ultimatum -- 4.4.4 Überraschungen, Fait Accompli und Brinkmanship -- 4.4.5 Weitere Tricks, denen eine Art Bluff zugrunde liegt -- 4.5 Digitale Verhandlungsformate jenseits des klassischen Präsenzmeetings -- 4.5.1 Besonderheiten von Verhandlungen am Telefon -- 4.5.2 Formen schriftlicher Verhandlungen -- 4.5.3 Online-Verhandlungen -- 4.5.4 Der Nutzen sozialer Medien für Verhandlungen -- 5 Schwierige und emotional aufgeladene Verhandlungssituationen -- 5.1 Emotionales Verhandlungsmanagement -- 5.1.1 Emotionen verstehen: Was in unserem Körper passiert -- 5.1.2 Typische Emotionen im Verhandlungsverlauf -- 5.1.3 Angst und Unsicherheit -- 5.1.4 Ärger und Wut -- 5.1.5 Freude und Begeisterung -- 5.1.6 Enttäuschung und Bedauern -- 5.1.7 Tipps für den Notfall: Wie eine Deeskalation gelingen kann -- 5.2 Blockaden auflösen und Konflikte entmachten -- 5.2.1 Totschlag-Argumente hinterfragen -- 5.2.2 Blockaden und Konflikte antizipieren -- 5.3 Bluffs, leere Drohungen und Lügen
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5.3.1 Wie lassen sich Täuschungen identifizieren? -- 5.3.2 Wie reagieren Sie auf Bluffs und Lügen in der Verhandlungssituation? -- 5.3.3 Fake-Partnerschaften und einseitige Beziehungen -- Teil 2: Komplexe Verhandlungsstrategien entwickeln: Die Hebel Beziehung, Prozess und Power -- 6 Komplexität verstehen: Brauch ich jetzt Geld oder Tiere? -- 6.1 Faktoren der Komplexität von Verhandlungsprozessen -- 6.1.1 Die Analogie zum »Kuhhandel« -- 6.1.2 Der Zielfokus im Verhandlungsprozess -- 6.1.3 Die Beziehungsgestaltung -- 6.1.4 Transaktionale und relationale Ebene -- 6.2 Komplexe Verhandlungsprozesse in mehreren Runden -- 6.2.1 Wechselwirkungen und Referenzsetzung -- 6.2.2 Die Wirkung von Öffentlichkeit -- 6.2.3 Drei Hebel zur Steuerung von Verhandlungsprojekten -- 7 Stakeholder-Management: Wie Sie den Hebel Beziehung wirksam einsetzen -- 7.1 Die klassischen Schwierigkeiten, das eigene Team zu organisieren -- 7.1.1 Die Zusammenarbeit des Verhandlungsteams: Wer ist der Dompteur in der Höhle der Löwen? -- 7.1.2 Das interne Team organisieren: Vorsicht vor »Friendly Fire« -- 7.1.3 Interne Abstimmung: Informationsfluss und Regeln etablieren -- 7.1.4 Wie weit sollten Sie gehen? Entscheidungsfindung und Indifferenzpreis -- 7.2 Jenseits bloßer Rhetorik: informelle Gespräche, Sondierungen und Meetings -- 7.2.1 »Auf einen Kaffee?« - Meetings zum Beziehungsaufbau -- 7.2.2 »Off-the-records« - Sondierungen und informelle Treffen -- 7.2.3 »Wäre das was für Sie?« - Angebote und Vorschläge präsentieren -- 7.2.4 Showdown? - Eskalationen und Krisenmeetings -- 7.2.5 »Bordsteinkonferenz« - Interne Abstimmungen und Reviews -- 7.2.6 Gesprächsvorbereitung mit dem Gesprächsplaner -- 7.3 Den Überblick behalten: Verhandlungsprozesse mit einer Vielzahl von Stakeholdern -- 7.3.1 Das Terrain sondieren -- 7.3.2 Stakeholder-Organisationen analysieren
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7.3.3 Schwierige Stakeholder: Monopolisten und Single Sources -- 7.4 Cross-Cultural: Strategien zum Umgang mit internationalen Stakeholdern -- 7.4.1 Die Trennung von Person und Sache -- 7.4.2 Sechs Empfehlungen für die Zusammenarbeit mit Verhandlungspartnern aus einem fremden Kulturkreis -- 7.4.3 Kulturelle Distanz überwinden -- 8 Strategie und Projektverlauf: Wie Sie die Hebel Power und Prozess stärken -- 8.1 Zielsetzung und Planung in der realen Welt -- 8.1.1 Zielgestaltung mit dem SMART-Modell -- 8.1.2 Das Factfinding als Startpunkt und Basis der Analyse -- 8.1.3 Die SWOT-Analyse -- 8.2 Power entwickeln - Die Verhandlungsmacht strategisch ausbauen -- 8.2.1 Was Macht in Verhandlungen ist und begründet -- 8.2.2 Rationale und emotionale Nutzenargumentationen -- 8.2.3 Der Hebel Knappheit und der Wettbewerb -- 8.2.4 Power entwickeln: BATNA stärken -- 8.2.5 Sag ich's oder sag ich's nicht: Über den Wert von Informationen -- 8.2.6 Warum das Denken in Lösungsoptionen so wichtig ist -- 8.3 Kontrolle über den Prozess als Erfolgshebel -- 8.3.1 Grundsatz der Agilität, Prinzip der Flexibilität -- 8.3.2 Der Pricing- und Werterahmen von Verhandlungsprozessen -- 8.3.3 Die unterschiedlichen Aktivitäten im Verhandlungsprozess -- 8.3.4 Kündigungen bestehender Verträge und der Rechtsweg -- 8.3.5 Goldene Brücken zur Vermeidung von Gesichtsverlust -- 8.3.6 Der Win-Lose-Abschluss im Verhandlungsprozess -- 8.4 Die Negotiation-Roadmap als Steuerungstool für den Gesamtprozess -- 8.4.1 Aufbau und Inhalte der Negotiation-Roadmap -- 8.4.2 Planen Sie die Einzelschritte: Arbeit mit Lösungsszenarien -- 8.4.3 Die Rolle des Schattenverhandlers oder Ghost Negotiators -- Teil 3: Die fünf Erfolgsprinzipien in der Praxis -- 9 Fall 1: Auf Messers Schneide: Eine drohende Insolvenz abwenden -- 9.1 Szene 1: Ausgangslage - Die Krise trifft einen Hidden Champion
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9.2 Szene 2: Ausloten der Alternativen zur Unternehmensrettung
Weitere Ausg.:
Erscheint auch als Druck-Ausgabe Kuzinski, Christoph Verhandeln mit Empathie und Strategie Freiburg : Haufe Lexware Verlag,c2021 ISBN 9783648148266
Sprache:
Deutsch
Fachgebiete:
Allgemeines
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Psychologie
Schlagwort(e):
Verhandlungstechnik
URL:
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