Format:
Online-Ressource (IX, 210 S.)
Edition:
De Gruyter eBook-Paket BWL und VWL
ISBN:
9783110361698
Content:
Biographical note: Prof. Dr. Richard Hofmaier (Hochschule für Angewandte Wissenschaften München/University of San Diego)
Content:
Dieses Buch liefert eine praxis- und umsetzungsbezogene Darstellung der einzelnen Methoden des integrierten Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagements. Moderne und zukunftsweisende Vermarktungsansätze für nationale wie internationale Klein-, mittelständische wie auch Großunternehmen im B2B-Bereich werden systematisch abgeleitet und implementierfähig vorgestellt. Das Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagement wird dabei explizit integriert.
Content:
This work concisely presents methods for integrated marketing, sales, and client management, and is orientated to practice and implementation. It sketches a modern and forward-looking marketing approach for domestic as well as international small, mid-sized, and large firms in the B2B market.
Note:
Description based upon print version of record
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Vorwort; Einleitung; I Der ganzheitliche Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagementansatz (BtB); 1 Der ganzheitliche Bezugsrahmen und Segmentierungsansatz; 2 Die Erstellung von Marktsegmentpotenzial- (SPOT) und Marktsegmentpositionierungsanalysen (SPOS); 2.1 Die Marktsegmentpotenzialanalyse (SPOT); 2.2 Die Marktsegmentpositionierungsanalyse (SPOS); 3 Die Ableitung von Marktdurchdringungs-, Marktentwicklungs- und Wachstumspotenzialen; 4 Ausprägungsformen von marketing-, vertriebs- und kundenmanagementfokussierten Vermarktungsformen und ihre Integration; Literatur
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II Das strategische Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagement (BtB)1 Die „klassischen" Vermarktungsstrategien; 1.1 Basis- bzw. Normstrategien des Vermarktungsmanagements; 1.2 Arealstrategien; 1.3 Wettbewerbsstrategien; 1.4 Marktsegmentstrategien; 1.5 USP- und Kernkompetenzstrategien; 1.6 Positionierungsstrategien; 1.7 Marketingprogrammstrategien-, Vertriebs- und Kundenprogrammstrategien; 2 Die Strategieprofilentwicklung und die integrierte Marketing-, Vertriebs- und Kunden-Strategy-Map; 3 Die integrierte Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagement-Scorecard; Literatur
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III Integriertes Produkt-, Service- und Produktentwicklungsmanagement1 Implementierung eines integrierten Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagements; 2 Produktmanagement (PM); 2.1 Produktprogrammmanagement; 2.2 Einzelprodukt- und Produktentwicklungsmanagement (PE) (Lead-User-orientierte Produktentwicklung); 3 Servicemanagement; 4 Innovationsmanagement und Innovation-Scorecard; Exkurs; Literatur; IV Integriertes Vertriebs-, Kundengewinnungs- (Akquisitions-) und Verhandlungsmanagement; 1 Die Vertriebsstruktur im Marketing- und Kundenkontext
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2 Die Kundengewinnung (Kundenakquisition) und ihr multifunktionaler Ansatz3 Die Vertriebsprozesse und ihre kennzahlengeleitete Optimierung; 4 Cross-Cultural Negotiation (Crosskulturelles Verhandlungsmanagement); 4.1 Core Cross-Cultural Negotiations Skills; 4.2 Bridging Cultural Divides; 4.3 Training and Coaching; 4.4 Job Enrichment; 4.5 Rewards and Recognition; 4.6 Cross-Cultural Negotiations and Key Account Management; References; V Integriertes Kundenloyalitäts-, Kundenbeziehungs- und Kundenbindungsmanagement (CRM); 1 Der ganzheitliche CRM - Customer-Relationship-Management-Ansatz
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2 Integriertes Kundenzufriedenheits- und Kundenloyalitätsmanagement3 Business-Relationship-Management und Interpersonal-Relationship- Management (CRM); 4 Die zehn Dimensionen der Kundenbindung und ihre Kundenbindungsinstrumente; 5 Der CRM-Tool-Ansatz; Literatur; VI Integriertes Kundenentwicklungs- und Key-Account-Management (KAM); 1 Modernes und nachhaltiges Kundenentwicklungs- und Key-Account-Management (KAM); 2 Systematisierung, Klassifizierung und Auswahl von Key-Accounts; 3 Key-Account-Konzepterstellung, Key-Account-Strategien und Aufgaben
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4 Key-Account-Managementorganisation, Struktur, Implementierung und Prozesse
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In German
Additional Edition:
ISBN 9783110354294
Additional Edition:
Erscheint auch als Druck-Ausgabe Hofmaier, Richard Integriertes Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagement München : De Gruyter Oldenbourg, 2014 ISBN 3110354292
Additional Edition:
ISBN 9783110354294
Language:
German
Subjects:
Economics
Keywords:
Marketing
;
Vertrieb
;
Kundenmanagement
;
Integriertes Management
;
Marketingmanagement
;
Vertrieb
;
Business-to-Business-Marketing
;
Electronic books
DOI:
10.1524/9783110361698
URL:
Volltext
(lizenzpflichtig)
Author information:
Hofmaier, Richard
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