Format:
Online-Ressource (XVIII, 411 S. 94 Abb, digital)
ISBN:
9783658012441
Series Statement:
SpringerLink
Content:
Was ist Vertriebscontrolling? -- Was muss ein Vertriebscontroller können? -- Methoden und Kennzahlen als Grundlage des Vertriebscontrollings -- Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb -- Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung -- Kundenerfolgsrechnung -- Produkterfolgsrechnung -- Vertriebsprozesscontrolling.
Content:
Vertriebscontrolling – Methoden im praktischen Einsatz Gezielt eingesetztes Vertriebscontrolling steigert die Vertriebseffizienz, senkt die Transaktionskosten und sorgt für mehr Effektivität im Verkauf. Grundlage hierfür sind Methoden, mit denen Handlungen im Vertrieb objektiv und nachvollziehbar analysiert werden können. Der Wert eines Verkäufers, eines Kunden, eines Produktes oder eines Prozesses für die Unternehmensziele ist kein Gegenstand von Spekulation und Mutmaßung, sondern lässt sich präzise berechnen. Das Methodenbuch Vertriebscontrolling zeigt, wie es geht. Alle relevanten Methoden des Vertriebscontrollings werden umfassend und detailliert erläutert. Als Unterstützung des Vertriebsmanagements ist dieses Buch insbesondere an Praktiker im Bereich Vertrieb und Controlling gerichtet. Gleichzeitig ist das Werk durch die strukturierte und sehr breite Darstellung für Studium und Lehre geeignet. Inhalt Was ist Vertriebscontrolling? Was muss ein Vertriebscontroller können? Methoden und Kennzahlen als Grundlage des Vertriebscontrollings Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung Kundenerfolgsrechnung Produkterfolgsrechnung Vertriebsprozesscontrolling Zielgruppe Vorstände Geschäftsführer Controller Führungskräfte Marketing Führungskräfte Vertrieb Verkäufer Studenten Autor Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management & Vertriebscontrolling an der Hochschule Ludwigshafen. .
Note:
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Inhaltsverzeichnis; Abkürzungsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; 1 Wem nutzt dieses Buch?; 2 Was ist Vertriebscontrolling?; 2.1 Die Aufgabe des Vertriebscontrollings im Unternehmen; 2.2 Das Anforderungsprofil eines Vertriebscontrollers; 2.3 Die Entwicklung des Vertriebscontrollings im Unternehmen; 2.4 Strategisches und operatives Vertriebscontrolling; 3 Quantitativen Methoden als Grundlage des Vertriebscon-trollings; 3.1 Erwartungen an und Grenzen von quantitativen Methoden; 3.2 Methodische Grundlagen des Vertriebscontrollings
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3.2.1 Kostenrechnung als Basis des Vertriebscontrollings3.2.2 Grundlagen der Deckungsbeitragsrechnung; 3.2.3 Elastizitäten als Maß zur Darstellung von Zusammenhängen; 3.3 Kennzahlensysteme als Rückgrat des Vertriebscontrollings; 3.3.1 Kennzahlenkonstruktion; 3.3.2 Kennzahlen im Vertriebscontrolling; 3.3.3 Kennzahlensysteme; 3.3.4 Balanced Scorecard; 3.3.5 Benchmarkanalysen; 3.3.6 Frühwarnsysteme; 3.4 Cluster-Analysen; 3.5 Nutzwertanalysen bzw. Scoring-Modelle; 3.6 Abweichungs- bzw. Gap-Analysen; 4 Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb
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4.1 Marktvolumen, Marktpotential und Marktanteil4.2 Abschätzung der Marktentwicklung; 4.2.1 Vergangenheitsorientierte Verfahren; 4.2.2 Analogiemethode; 4.2.3 Kreative Verfahren; 4.2.4 Delphi-Methode; 4.2.5 Szenariotechnik; 4.3 Zielmarktanalysen; 4.4 Konkurrenzanalyse; 4.5 Portfoliomodelle; 4.5.1 Methodische Tücken der Portfoliomodelle; 4.5.2 Marktattraktivitäts-/Wettbewerbsvorteilsanalyse; 4.5.3 Marktwachstums-/Marktanteils-Portfolio; 5 Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung; 5.1 Arten von Verkaufsinstanzen und deren Anforderungen an ein Controlling; 5.2 Auswahl von Vertriebsinstanzen
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5.3 Vertriebsinstanzen-SWOT5.4 Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität; 5.4.1 Vertriebserfolgsrechnung; 5.4.2 Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der Verkaufser-folgsrechnung; 5.4.3 Messung der Wirkung von Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebseffi-zienz; 5.5 Steuerung des indirekten Vertriebs; 5.5.1 Handlungsrechte des Unternehmens bei Nutzung des indirekten Ver-triebs; 5.5.2 Vertragsgestaltung für ein zielführendes Controlling des indirekten Ver-triebs; 5.5.3 Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartnerbetreuer
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5.5.4 Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartner5.6 Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs; 5.6.1 Verhaltens- vs. ergebnisorientierte Vertriebssteuerung; 5.6.2 Aufteilung der Zielklientel auf Verkaufsinstanzen; 5.6.3 Kennzahlen zur Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs; 5.6.4 Provisionssysteme; 5.7 Steuerung des nicht-personalgestützten Direktvertriebs; 5.8 Steuerung paralleler Vertriebskanäle; 5.8.1 Vertriebskanalanalyse; 5.8.2 Controlling des Vertriebskanalmix; 5.8.3 Vertriebskanalhygiene; 6 Kundenerfolgsrechnung; 6.1 Kundenstrukturanalyse
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6.1.1 Kunden-ABC- sowie ABC/XYZ-Analyse
Additional Edition:
ISBN 9783658012434
Additional Edition:
Erscheint auch als Druck-Ausgabe Kühnapfel, Jörg B. Vertriebscontrolling Wiesbaden : Springer Gabler, 2013 ISBN 3658012439
Additional Edition:
ISBN 9783658012434
Language:
German
Subjects:
Economics
Keywords:
Vertrieb
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Controlling
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Controlling
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Vertrieb
DOI:
10.1007/978-3-658-01244-1
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