UID:
almafu_9961429324902883
Umfang:
1 online resource (315 pages)
Ausgabe:
1st ed.
ISBN:
9783658424602
Anmerkung:
Intro -- Vorwort -- Über das Buch -- Inhaltsverzeichnis -- Über den Autor -- Abbildungsverzeichnis -- Tabellenverzeichnis -- 1 „Agilität" ist mehr als nur ein Schlagwort. Warum B2B-Vertriebsorganisationen noch anpassungsfähiger werden müssen -- Zusammenfassung -- 1.1 Es ist (wieder mal) „VUCA"-Zeit - sowohl Käufer als auch Verkäufer müssen deshalb flexibler werden -- 1.2 Sowohl Einkaufsteams als auch Vertriebsorganisationen müssen vielfältiger werden, um technologischen Veränderungen und neuen Geschäftsmodellen Rechnung zu tragen -- 1.3 Vertriebskanäle verlagern sich - genauso wie der Mehrwert für den Kunden -- 1.4 Kunden verstehen etwas anderes unter „Mehrwert", als Verkäufer denken - und Verkäufer müssen sich kontinuierlich damit befassen, was das ist -- 1.5 Mitbestimmung und Zusammenarbeit sind die neuen Paradigmen - dem müssen Vertriebsorganisationen Rechnung tragen -- Literatur -- 2 Von der Agonie zur Agilität: das Entstehen von Scrum als führendem agilen Rahmenwerk -- Zusammenfassung -- 2.1 Die Herausforderungen für die Softwarebranche vor Scrum ähnelten denen, mit denen heutige Vertriebsorganisationen konfrontiert sind -- 2.2 Die Entstehung von Scrum -- 2.3 Inkremente und Iterationen ermöglichen Flexibilität und verringern das Risiko -- 2.4 Vielfalt für bessere Ergebnisse und mehr Ideen -- 2.5 Fokus auf Mehrwert -- 2.6 Reflexion ist der Schlüssel zur Verbesserung -- 2.7 Leistung und Zuverlässigkeit durch Partizipation, Zusammenarbeit und Eigenständigkeit -- 2.8 Das Scrum-Board: ein binäres System, das für Klarheit sorgt -- Literatur -- 3 Neukundenakquise: Gruppendynamik und der sanfte Schlag der Trommel -- Zusammenfassung -- 3.1 Produkt -- 3.2 Scrum-Rollen -- 3.2.1 Kunde -- 3.2.2 Product Owner -- 3.2.3 Scrum Master -- 3.2.4 Entwicklungsteam -- 3.3 Scrum-Artefakte -- 3.3.1 Product Backlog -- 3.3.1.1 Inhalt-Sprints: User Stories.
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3.3.1.2 Basis-Sprints: Aufgaben -- Epic #1: „Kundenanrufe und vorbereitende Aufgaben werden von einem kompetenten Team erledigt." -- Epic #2: „Das Team verfügt über die notwendige Infrastruktur, um qualitativ hochwertige Gespräche zu führen." -- Epic # 3: „Das Team hat die notwendige Rückendeckung im Unternehmen, sodass es sich voll auf Kundenprobleme und -gespräche konzentrieren kann." -- Epic #Nr. 4: „Das Team hat ein Wertversprechen bei der Hand, welches die Bedürfnisse des Kunden anspricht." -- 3.3.2 Definition of Done (DoD) -- 3.4 Durchführung -- 3.4.1 Regeltermine im Projekt -- 3.4.2 Vorbereitung des Product Backlogs -- 3.4.3 Inhalt-Sprints -- 3.4.4 Basis-Sprints -- 3.4.4.1 Basis-Sprint 01 -- 3.4.4.2 Basis-Sprint 02 -- 3.4.4.3 Basis-Sprint 03 -- 3.4.4.4 Basis-Sprint 04 -- Literatur -- 4 Verkaufschancen-Management: Komplexität und Mehrdeutigkeit in den Griff bekommen -- Zusammenfassung -- 4.1 Produkt -- 4.2 Scrum-Rollen -- 4.2.1 Kunde -- 4.2.2 Product Owner -- 4.2.3 Scrum Master -- 4.2.4 Entwicklungsteam -- 4.3 Scrum-Artefakte -- 4.3.1 Product Backlog -- 4.3.1.1 Kunden-Backlog -- 4.3.1.2 Anbieter-Backlog -- 4.3.2 Definition of Done (DoD) -- 4.4 Durchführung -- 4.4.1 Regeltermine im Projekt -- 4.4.2 Vorbereitung des Product Backlogs -- 4.4.3 Sprint 0 - Basis-Sprint -- 4.4.4 Sprint 1 bis n -- 4.4.5 Lösung des Kurzfrist-Dilemmas mit Scrumban -- Literatur -- 5 Pipeline Management: unser Reptiliengehirn überwinden -- Zusammenfassung -- 5.1 Kognitive Verzerrungen können das Pipeline Management beeinträchtigen -- 5.1.1 Überlegenheitsillusion, Selbstüberschätzung, Planungsirrtum und Kontrollillusion -- 5.1.2 Besitztumseffekt, Verlustaversion und Status-quo-Falle -- 5.1.3 Bestätigungstendenz und subjektive Validierung -- 5.1.4 Ankerheuristik, Präsentismus, Empathiegefälle und Extrapolationsfehler -- 5.1.5 Rezenzeffekt und Primäreffekt.
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5.1.6 Abstraktionsprobleme, Verfügbarkeitsheuristik und Detailfalle -- 5.2 Produkt -- 5.3 Scrum-Rollen -- 5.3.1 Kunde -- 5.3.2 Product Owner -- 5.3.3 Scrum Master -- 5.3.4 Entwicklungsteam -- 5.4 Scrum-Artefakte -- 5.4.1 Product Backlog -- 5.4.2 Definition of Done (DoD) -- 5.5 Durchführung -- 5.5.1 Regeltermine im Projekt -- 5.5.2 Durchführung von Teil 1 -- 5.5.3 Durchführung von Teil 2 -- 5.5.4 Durchführung von Teil 3 -- Literatur -- 6 Agiles Vertriebsmanagement mit Scrum -- Zusammenfassung -- 6.1 Vertriebsleiter brauchen Vertriebsmitarbeiter, die selbstständig denken, entscheiden und handeln -- 6.2 Scrum fördert Partizipation, Autonomie und dezentralisierte Entscheidungsfindung - Vertriebsleiter müssen es nur zulassen -- 6.3 Scrum besitzt Kontrollmechanismen für selbstorganisierte, autonome Teams -- 6.3.1 Scrum-Prinzipien: Inspektion, Anpassung und Transparenz -- 6.3.2 Der institutionelle Rahmen -- 6.3.3 Scrum-Werte -- 6.3.4 Sinnhaftigkeit -- 6.3.5 Flexible Verwendung von Werkzeugen und Methoden -- 6.4 Auch selbstorganisierte Teams brauchen Führung -- 6.4.1 Führung bedeutet Befähigung -- 6.4.2 Befähigung bedeutet Coaching -- 6.4.3 Ermöglichen bedeutet, Proaktivität zu fördern -- 6.5 Führen heißt, die richtigen Ziele und Kennzahlen zu verwenden -- 6.5.1 Kennzahlen im Scrum sind Prozesskennzahlen und damit Frühindikatoren -- 6.5.2 Zielsetzung: Iterationen und Planung machen den Unterschied -- 6.5.3 Scrum und OKRs -- 6.6 Führen heißt, Diener zu sein und nicht der Boss -- 6.7 Diener des Kunden: Verträge und Preisgestaltung -- 6.8 Vertriebsplanung: die Zwillingsschwester des Pipeline Managements -- 6.9 Fortschritt und Ergebnisse festhalten -- 6.10 Scrum zum Laufen bringen -- 6.10.1 Vertriebsspezifische Anforderungen -- 6.10.1.1 Verfügbarkeit -- 6.10.1.2 Telearbeit/Homeoffice -- 6.10.1.3 Das Produkt im Vertriebs-Scrum -- 6.10.1.4 Die Menschen.
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6.10.2 Den Übergang zu Scrum managen -- 6.10.2.1 Veränderungen in den Institutionen -- 6.10.2.2 Ändern von Verhaltensweisen -- Kraftfeld-Analyse -- Verlustanalyse -- 3D-Ansicht -- Checkliste: Organisatorische Bereitschaft zur Umsetzung von Scrum -- Systemische Fragen -- Die Vertrauensformel -- Jonglieren -- Literatur -- Epilog: Die Agilität ist tot - es lebe die Agilität -- Literatur -- Stichwortverzeichnis.
Weitere Ausg.:
ISBN 9783658424596
Sprache:
Deutsch
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