UID:
almahu_9949199936902882
Umfang:
132 S. 40 Abb.
,
online resource.
Ausgabe:
1st ed. 2000.
ISBN:
9783322920560
Anmerkung:
1. Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung -- Telefonmarketing -- Mailingaktionen -- Direktansprache -- Anzeigen und Beilagen in der Tagespresse -- Messen und Ausstellungen -- Internetauftritt -- Hörfunk -- Fazit -- 2. Welche Bedeutung hat die Empfehlung für die Neukundengewinnung? -- Empfehlung und Referenz - was sie unterscheidet -- Die Empfehlung - der beste Weg der Neukundengewinnung -- Für welche Verkäufer und für welche Branchen eignet sich das Empfehlungsmarketing? -- Der Verkäufer verkauft fünf Ding -- Die Unterscheidung zwischen aktiver und passiver Empfehlung -- 3. Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen -- 4. Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung -- Das Image der Empfehlung -- Empfehlung als Selbstverständlichkeit -- Die Empfehlung nur nach Verkaufsabschluss? -- Der Empfohlene profitiert mehr von der Empfehlung als der Verkäufer! -- Wie denkt der Kunde über die Frage nach Empfehlungen? -- 5. Empfehlungsmarketing in der Praxis -- Der "richtige" Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage -- Die Nachmotivation als Sprungbrett für die Empfehlungsfrage -- Die Frage nach der Empfehlung -- Fragenkatalog zur Qualifizierung der Empfehlung -- Der Empfehlungsstammbaum -- 6. Der Umgang mit Kundenwiderständen -- Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand -- Die "Schlüsseltechnik" zur Vorwanddiagnose -- Die "Selbstbezichtigungsmethode" -- Die "Unsinnigkeitsmethode" -- Die vier häufigsten Kundeneinwände und der Umgang mit ihnen -- 7. Die Bearbeitung einer Empfehlung -- Telefonische Terminvereinbarung mit dem Empfohlenen -- Nachfassen einer "blinden Empfehlung" -- Rückmeldung gegenüber dem Empfehlungsgeber -- Der Autor.
In:
Springer Nature eBook
Weitere Ausg.:
Printed edition: ISBN 9783409115476
Sprache:
Deutsch
DOI:
10.1007/978-3-322-92056-0
URL:
https://doi.org/10.1007/978-3-322-92056-0
