Format:
1 Online-Ressource (XXXVIII, 354S.)
ISBN:
9783322913340
,
9783409130820
Series Statement:
Beiträge zur betriebswirtschaftlichen Forschung 81
Note:
1 Problemstellung und Aufbau der Arbeit -- 1.1 Relevanz der Problemstellung -- 1.2 Ziel der Arbeit -- 1.3 Aufbau der Arbeit -- 2 Gegenwärtige Vorgehensweise des Planungsproblems der Verkaufsgebietseinteilung -- 2.1 Reduktion der Komplexität des Planungsproblems durch die Bildung kleinster geographischer Einheiten -- 2.2 Gegenwärtige Ziele der Verkaufsgebietseinteilung -- 2.3 Vorgehensweisen zur Erreichung der gegenwärtigen Ziele -- 2.4 Beurteilung der gegenwärtigen Ziele und der Mittel zur Erreichung dieser Ziele -- 2.5 Abschließende Beurteilung der gegenwärtigen Vorgehensweise -- 3 Deckungsbeitragsmaximale Verkaufsgebietseinteilung -- 3.1 Grundsätzliche Vorgehensweise -- 3.2 Variablen einer Umsatzreaktionsfunktion -- 3.3 Aggregationsniveau der Umsatzreaktionsfunktion -- 3.4 Funktionsverlauf der Umsatzreaktionsfunktion -- 3.5 Daten zur Schätzung der Umsatzreaktionsfunktion -- 3.6 Entscheidungsmodelle zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung --
,
3.7 Betrachtung der Grenzerträge in den Verkaufsgebieten -- 3.8 Gegenüberstellende Beurteilung der Entscheidungsmodelle zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung -- 4 Eine Simulationsstudie zur Gütebeurteilung der gegenwärtigen Vorgehensweise -- 4.1 Grundsätzliches Vorgehen -- 4.2 Darstellung der Hypothesen -- 4.3 Aufbau -- 4.4 Ergebnisse -- 4.5 Beurteilung der Einkommenschancen der ADM -- 4.6 Zusammenfassung -- 5 Erweiterungsmöglichkeiten der Entscheidungsmodelle zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung -- 5.1 Bestimmung von Standorten -- 5.2 Bestimmung der optimalen Außendienstgröße -- 5.3 Modellierung unterschiedlicher Organisationsformen im Außendienst -- 6 Anwendung des Entscheidungsmodells COSTA zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung -- 6.1 EDV-Implementation des Entscheidungsmodells COSTA -- 6.2 Darstellung eines Anwendungsfalls -- 7 Schlußfolgerungen -- 7.1 Fazit zur Beurteilung der gegenwärtigen Vorgehensweise --
,
7.2 Weiterer Forschungsbedarf -- 7.3 Zusammenfassung -- 8 Anhang -- 8.1 Kombinatorik des Problems der Verkaufsgebietseinteilung -- 8.2 Ableitung der optimalen Besuchszeit bei einer multiplikativen Umsatzreaktionsfunktion -- 8.3 Ableitung einer aggregierten Umsatzreaktionsfunktion aus individuellen Umsatzreaktionsfunktionen -- 8.4 Neuformulierung des Entscheidungsmodells von Lodish unter besserer Berücksichtigung der Reisezeit -- 8.5 Daten für die Simulationsstudien -- Stichwortverzeichnis
Language:
German
Keywords:
Außendienst
;
Organisation
;
Gewinnmaximierung
;
Verkaufsgebietseinteilung
;
Deckungsbeitragsrechnung
;
Hochschulschrift
DOI:
10.1007/978-3-322-91334-0
