Kooperativer Bibliotheksverbund

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Format: 1 online resource (352 pages)

Edition: 2nd ed. 2022.

ISBN: 3-648-15866-X , 3-648-15865-1

Content: Long description: Kunden und Kundinnen kaufen heute anders. Sie informieren sich im Netz und vor dem ersten Kundengespräch haben sie ihre Kaufentscheidung meist schon getroffen. Norbert Schuster greift diese Entwicklungen auf und zeigt, wie Kund:innen bereits früh im eigenen Entscheidungsprozess abgeholt und schrittweise bei der Kaufentscheidung bis in die Verkaufsinteraktion begleitet werden. Sein Buch stellt zielführende Digitalisierungsstrategien für Marketing und Vertrieb vor und beschreibt, wie generierte Leads und reaktivierte  Bestandskunden automatisiert entwickelt werden. Zudem stellt er die Einsatzmöglichkeiten von Marketing Automation Tools, Enterprise Integration Plattformen, Services für Daten-Bereinigung und Anreicherung, Social Selling, Machine Learning und Predictive Analytics vor.Inhalte:Das Strategie-Canvas für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb    Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell und Customer Journey AnalyseWo und wie Sie Ihre Kunden erreichen: Content- und Touchpoint-ManagementSocial Selling, Lead Management, Cross-/Up-Selling, Account based Marketing/Key Account Management, automatisierte B- und C-KundenbetreuungDigitale Extras: Checkliste Optimierungspotenzial im VertriebsprozessÜbersichten Megatrends – Chancen und HerausforderungenFormulare Profilierung von Wunschkunden 

Content: Biographical note: Norbert Schuster Norbert Schuster ist Autor und Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb. Er beschäftigt sich schwerpunktmäßig damit, wie Unternehmen mehr Marktpräsenz, Abschlüsse und Umsatz generieren können. In der Haufe-Akademie ist er Referent für die Seminare Lead Management im Marketing und Lead Management im Vertrieb.

Note: PublicationDate: 20220318 , Intro -- Inhaltsverzeichnis -- Hinweis zum Urheberrecht -- Impressum -- Abbildungsverzeichnis -- Geleitwort -- Vorwort zur zweiten Auflage -- Über den Autor -- 1 Einleitung: Digitalisierung - Megatrend der digitalen Transformation -- 2 Was hat sich verändert? Welche Veränderungen stehen uns bevor? -- 2.1 So wirken sich Megatrends auf Unternehmen aus -- 2.2 Was die Digitalisierung mit bestehenden Geschäftsmodellen macht -- 3 Das veränderte Kaufverhalten -- 3.1 Das klassische Vermarktungsmodell -- 3.2 Wie hat die Digitalisierung das Kundenverhalten verändert? -- 3.3 Der Kaufprozess startet im Internet -- 3.4 Kundentreue und Digitalisierung -- 3.5 Was erwarten Ihre Kunden von Ihnen? -- 3.6 Der Zeitpunkt der Kontaktaufnahme im digitalen Prozess -- 4 Veränderte Aufgaben und Rollen in Marketing und Vertrieb -- 4.1 Das Marketing -- 4.2 Der Vertrieb -- 4.3 Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb -- 4.4 Erfolgsmethode: Vertrieb nach dem Schuster-Modell® -- 4.4.1 Schritt 1: Bestandsaufnahme -- 4.4.2 Schritt 2: Zielbild definieren -- 4.4.3 Schritt 3: Im Strategieprozess -- 5 Der digitale Vertriebsprozess -- 5.1 Der digitale Kaufprozess nach dem Schuster-Modell® -- 5.2 Die Wasserloch-Strategie® -- 5.3 Der »Grüne Bananen«-Effekt® in Marketing und Vertrieb -- 5.4 Die »Sales Fast Lane« im digitalen Vertriebsprozess -- 5.5 Der Advanced Funnel nach dem Schuster-Modell® -- 5.6 Die Stufen im Kaufprozess -- 6 »from cold to close«® - eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb -- 6.1 Vorüberlegungen und Grundbegriffe zur Strategieentwicklung -- 6.2 Fallstricke einer Digitalisierungsstrategie -- 6.2.1 Die Reihenfolge - first things first -- 6.2.2 Inhalte einer Digitalisierungsstrategie -- 6.2.3 Strategische und operative Aspekte -- 6.3 Das Strategie-Canvas für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb. , 6.3.1 Kick-off: Einführung und Bestandsaufnahme -- 6.3.2 Buyer-Persona-Profilierung Ihrer idealen Interessenten bzw. Wunschkunden -- 6.3.3 Suchverhalten: Inbound-SEO und Keyword-Analyse -- 6.3.4 Umsetzung der Strategie -- 7 Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell -- 7.1 Wie sieht Ihr idealer Kunde aus? -- 7.2 Profilierung der Buyer Persona -- 7.3 Das INSIGHTS MDI®-Modell -- 7.4 Anwendung der Buyer-Persona-Profile -- 8 Content-Marketing: Inhalte und Mehrwerte -- 8.1 Was ist Content-Marketing? -- 8.2 Die Herausforderungen im Content-Marketing -- 8.3 Die Sinneskanäle - VAKOG -- 8.4 Erfolgsfaktor Content-Platzierung -- 9 Wo Sie Ihre Kunden erreichen: Die Touchpoint-Analyse -- 9.1 Inbound- und Outbound-Marketing -- 9.2 Arten von Touchpoints -- 9.2.1 Owned Touchpoints - Touchpoints, die Sie besitzen (können) -- 9.2.2 Paid Touchpoints - Touchpoints, für die Sie bezahlen müssen -- 9.2.3 Earned Touchpoints - Touchpoints für »verdiente« Effekte -- 9.2.4 Kombination von Touchpoints -- 9.3 Übersicht der wichtigsten Touchpoints -- 9.3.1 Ihre Firmenwebseite -- 9.3.2 Blog -- 9.3.3 Social Media -- 9.4 Optimierung der Touchpoints: Öffentlichkeitsarbeit und PR -- 10 Grundlage für den digitalen Prozess: Die Analyse der Customer Journey -- 10.1 Die Phasen der Customer Journey -- 10.2 Die Stufen im Kaufprozess nach dem Schuster-Modell® -- 11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden -- 11.1 Der Kundenentwicklungsprozess -- 11.2 Weichen im Nurturing-Prozess - das Progressive Profiling -- 11.3 Aufgaben und Anwendungsbereiche von Nurturing-Prozessen -- 12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb -- 12.1 Vorgehensweise in einem komplexen Vertriebsszenario -- 12.2 Die Rolle des Vertriebsleiters in der digitalen Transformation -- 12.3 Vertriebsszenarien für die digitale Transformation. , 12.3.1 Szenario 1: Neukundengewinnung für Vakuumdestillationsanlagen (Leadgenerierung) -- 12.3.2 Szenario 2: Cross- und Up-Selling-Erweiterung für Vakuumdestillationsanlagen -- 12.3.3 Szenario 3: Kundendurchdringung bei Zielkunden (Account-based-Marketing) -- 12.3.4 Szenario 4: Einbindung des indirekten Kanals in den Vertriebsprozess -- 12.3.5 Szenario 5: Angebote versenden und nachfassen -- 12.3.6 Szenario 6: Cross-Selling findet zu selten statt -- 12.4 Social Selling -- 13 Messen und optimieren -- 13.1 Was lässt sich mit Kennzahlen berechnen? -- 13.2 Auswahl und Phasen der Messbereiche -- 14 Systeme, Daten und Integration -- 14.1 Systeme, Plattformen und Tools -- 14.2 Spezifische Tools und Lösungen -- 14.3 Data Management -- 14.4 Enterprise Data Integration -- 14.5 Customer Data Platform (CDP) -- 14.5.1 Was ist eine CDP? -- 14.5.2 Funktionen und Vorteile -- 15 Künstliche Intelligenz in Marketing und Vertrieb -- 15.1 Teilbereiche der künstlichen Intelligenz -- 15.2 Wie kann Machine Learning Marketing und Vertrieb unterstützen? -- 16 Der Mensch in der digitalen Transformation -- 16.1 Der Eisberg der Veränderung -- 16.2 Was ist Change-Management? -- 16.3 Erfolgsfaktoren und Kompetenzen für erfolgreiches Change-Management -- 16.4 Auswirkungen der Digitalisierung in der internen Zusammenarbeit -- 17 Nächste Schritte - Getting Started -- 18 Unternehmen in der digitalen Transformation - Erfahrungen aus der Praxis -- 18.1 Interview mit Elisabeth Steuber (Albrecht Bäumer GmbH & -- amp -- Co. KG) -- 18.2 Interview mit Manfred Lehmann (WAGO Contact SA) -- 18.3 Interview mit Luisa Bruno (Klüber Lubrication Deutschland) -- Glossar -- Literatur und Weblinks -- Stichwortverzeichnis -- Der Autor -- Digital Extras.

Additional Edition: Print version: Schuster, Norbert Digitalisierung in Marketing und Vertrieb Freiburg : Haufe Lexware Verlag,c2022 ISBN 9783648158647

Language: German

DOI: 10.34157/9783648158661