Format:
Online-Ressource (XXII, 303S. 54 Abb, digital)
ISBN:
9783834998101
Series Statement:
SpringerLink
Content:
Begriffliche Grundlagen und Einordnung der Delegation von Preiskompetenz in das Vertriebsmanagement -- Theoretische Ansätze und ihr Erklärungsbeitrag zur Problemstellung -- Stand der bisherigen Forschung -- Entwicklung eines konzeptionellen Bezugsrahmens und Hypothesenformulierung -- Grundlagen der empirischen Untersuchung -- Ergebnisse der empirischen Untersuchung -- Schlussfolgerungen.
Content:
An der Nahtstelle von Preis- und Vertriebsmanagement stellt sich die Frage nach der Delegation von Preiskompetenz. Trotz der bedeutenden Erfolgswirkung von Preisen ist die Gestaltung und Implementierung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst in der Praxis häufig durch eine unzureichende organisatorische Umsetzung gekennzeichnet. Basierend auf einer empirischen Erhebung in der Maschinen- und Anlagenbauindustrie untersucht Simone Schmidt integrativ Umwelt-, Unternehmens- und Außendienstfaktoren als zentrale Determinanten und Moderatoren der Delegationsentscheidung. Die Autorin zeigt, dass durch einen gezielten Abbau von Informationsasymmetrien und das Anstreben von Zielkongruenz durch Anreizsysteme die potenziellen dysfunktionalen Effekte einer Delegation von Preiskompetenz an Verkaufsaußendienstmitarbeiter abgemildert werden können. Für die unternehmerische Praxis bieten die Ergebnisse, insbesondere vor dem Hintergrund aktueller Entwicklungen von CRM und SFA, Implikationen zur besseren organisatorischen Umsetzung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst.
Additional Edition:
ISBN 9783834909589
Additional Edition:
Buchausg. u.d.T. Schmidt, Simone Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst Wiesbaden : Gabler, 2008 ISBN 3834909580
Additional Edition:
ISBN 9783834909589
Language:
German
Subjects:
Economics
Keywords:
Außendienst
;
Preispolitik
;
Delegation
;
Außendienst
;
Preispolitik
;
Delegation
DOI:
10.1007/978-3-8349-9810-1
URL:
Volltext
(lizenzpflichtig)
