Format:
Online-Ressource
Edition:
Online-Ausg.
ISBN:
9783862198597
Content:
Erfolgreiche Verhandlungen sind komplexe Interaktionen, die im geschäftlichen Alltag unerlässlich sind. Durch zunehmende Globalisierung und der damit verbundenen Internationalisierung geschäftlicher Transaktionen wird die Auseinandersetzung mit kulturellen Unterschieden immer bedeutender. Katrin Zulauf trägt durch die Untersuchung intrakultureller Verhandlungen in China, Polen und Deutschland dazu bei, dass zukünftige Ver-handlungen erfolgreicher gestaltet werden können. Dabei fokussiert sie Emotionen und Intuition als Persönlichkeitsmerkmale mit ihrer Wirkung auf Verhandlungsergebnisse. Somit sollen einerseits neue Forschungsbeiträge für Verhandlungen im Business-to-Business-Kontext geliefert werden, andererseits sollen Praktikern moderne Möglichkeiten zur Steigerung ihrer Verhandlungserfolge aufgezeigt werden. Mit dem Buch wendet sich die Autorin an Dozenten und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Management. Ebenso angesprochen sind Führungskräfte aus Vertrieb und Einkauf.
Note:
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""Front Cover""; ""Titelseite""; ""Impressum""; ""Geleitwort""; ""Vorwort""; ""Inhaltsverzeichnis""; ""Tabellenverzeichnis""; ""Abbildungsverzeichnis""; ""AbkÃ?rzungs- und Nomenklaturverzeichnis""; ""Kapitel 1 - Einleitung""; ""1.1 Motivation und Einordnung des Themas""; ""1.2 Ziele und Aufbau der Arbeit""; ""Kapitel 2 - Theoretische Fundierung des Forschungsvorhabens""; ""2.1 Verhandlungsmanagement""; ""2.1.1 Skizzierung der Harvardmethode""; ""2.1.2 Verhandlungserfolge""; ""2.1.3 Typische Defizite in der VerhandlungsfÃ?hrung""; ""2.1.4 Kulturelle Besonderheiten der VerhandlungsfÃ?hrung""
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""2.2 Emotionen""""2.2.1 Typologien der Basisemotionen""; ""2.2.2 Rolle von Emotionen in sozialen Interaktionen, Entscheidungsfindung und Verhandlungen""; ""2.3 Intuition""; ""2.3.1 Entwicklungslinien der Intuitionsforschung""; ""2.3.2 Ratio versus Intuition in Entscheidungsprozessen""; ""2.4 Formulierung der Propositionen""; ""2.4.1 Auf die exogenen Variablen bezogene Propositionen""; ""2.4.2 Auf die endogenen Variablen bezogene Propositionennach dem Ansatz der Nationalkulturen""; ""2.4.3 Auf die ErfolgseinschÃ?tzungen bezogene Propositionen nach dem Ansatz der Nationalkulturen""
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""Kapitel 3 - Methodik und Untersuchungsdesigns""""3.1 Methodik und VorÃ?berlegungen zum Untersuchungsdesign""; ""3.2 Untersuchungsobjekte mit ihrer Operationalisierung""; ""3.2.1 Operationalisierung der abhÃ?ngigen Variablen: Verhandlungserfolge""; ""3.2.2 Operationalisierung der unabhÃ?ngigen Variablen: Neigungen zu Emotionen""; ""3.2.3 Operationalisierung der unabhÃ?ngigen Variablen: PrÃ?ferenz fÃ?r Intuition und Deliberation""; ""3.2.4 Operationalisierung der unabhÃ?ngigen Variablen: Kultur""; ""3.3 Experimentelles Design""; ""3.3.1 Die Untersuchung mit ihrem experimentellen Aufbau""
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""3.3.2 Beschreibung der Verhandlungsobjekte""""3.3.3 Manipulation""; ""3.3.4 Beschreibung der Voruntersuchung (Pre-Test) mit den sich daraus ergebenden Ã?nderungen im experimentellen Aufbau""; ""3.4 Umgang mit fehlenden Werten""; ""Kapitel 4 - Ergebnisse""; ""4.1 Vorgelagerte Analysen des Verhandlungsexperiments""; ""4.1.1 Beschreibung der Stichprobe""; ""4.1.2 Test auf VarianzhomogenitÃ?t der Ergebnisvariablen und Umgang mit HeteroskedastizitÃ?t""; ""4.1.3 MultikollinearitÃ?t""; ""4.1.4 ÃœberprÃ?fung von Spezifikation und GÃ?te der verwendeten Konstrukte""
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""4.1.5 Auswertung des Solomon-Vier-Gruppen-Designs""""4.1.6 Auswertung der SEE""; ""4.1.7 Auswertung der PID""; ""4.1.8 Betrachtung der Kulturdimensionen""; ""4.2 Ergebnisse der Analyse von Haupteffekten""; ""4.2.1 Erfolgsmessung als Basis der Verhandlungsanalyse und des -managements""; ""4.2.2 Darstellung der Verhandlungserfolge nach dem Ansatzder Nationalkulturen""; ""4.2.3 Analyse emotionaler EinflÃ?sse auf den Verhandlungserfolg""; ""4.2.4 Analyse der Wirkung von unterschiedlicher PrÃ?ferenz fÃ?r Intuition und Deliberation auf den Verhandlungserfolg""
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""4.3 Analyse der ErfolgseinschÃ?tzung""
Additional Edition:
ISBN 3862198596
Additional Edition:
ISBN 9783862198580
Additional Edition:
ISBN 9783862198597
Additional Edition:
Erscheint auch als Druck-Ausgabe Einfluss persönlichkeitsbezogener und kultureller Konstrukte auf Verhandlungen
Language:
English
Keywords:
Electronic books
URL:
Volltext
(lizenzpflichtig)
