Kooperativer Bibliotheksverbund

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Format: 1 online resource (210 pages)

Edition: 3

ISBN: 9783648095249

Series Statement: Haufe Sachbuch Wirtschaft ; v.49

Note: Cover -- Inhaltsverzeichnis -- 3 Antworten, die das Buch gibt -- Vorwort von Dr. Hans-Georg Häusel -- Einleitung -- 1 Die Erkenntnisse aus dem Neuromarketing für den Verkauf -- 1.1 Die neuen Perspektiven durch das Neuromarketing -- 1.1.1 Entscheidungen im menschlichen Gehirn -- 1.2 Neuromarketing: Welche Erkenntnisse gibt es? -- 1.2.1 Das »alte« Menschenbild: der rationale Mensch -- 1.2.2 Das »neue Menschenbild«: der emotionale Mensch -- 1.3 Emotionen verkaufen: Wie wir Entscheidungen treffen -- 1.3.1 Die Frage nach der Manipulation -- 1.4 Kundenbegeisterung: Was daran ist neu? -- 2 Die Grundlagen des Limbic® Sales -- 2.1 Was ist Limbic® Sales? -- 2.2 Limbic® Sales ‒ von der Werbung zum Verkaufsgespräch -- 2.2.1 Leben Sie das Win-Win-Win-Prinzip -- 2.2.2 Verhaltensänderungen schrittweise herbeiführen -- 2.3 Das limbische System: Unser emotionales Steuerungssystem -- 2.3.1 Das limbische System als Türsteher -- 2.3.2 Unbewusste Entscheidung ‒ bewusste Rechtfertigung -- 2.4 Die großen Drei: Was uns antreibt -- 2.4.1 Das Balance-System: »Vermeide jede Veränderung« -- 2.4.2 Das Stimulanz-System: »Sei anders« -- 2.4.3 Das Dominanz-System: »Sei besser als die anderen« -- 2.4.4 Das Bewusstsein als Legitimator -- 2.5 Frust oder Lust: Der Motor, der uns voranbringt -- 2.6 Die Landkarte der Emotionen, Motive und Werte: Die Limbic® Map -- 2.6.1 Selbsttest: Entdecken Sie Ihr eigenes Limbic® Profil -- 2.6.2 Die Auswertung -- 3 Erfolgreich mit sich selbst umgehen -- 3.1 Die Bedeutung unserer Gedanken -- 3.1.1 Gedanken ‒ Aussagen über uns selbst -- 3.1.2 Zustandsmanagement und Verkaufserfolg -- 3.2 Sie bestimmen die Realität -- 3.2.1 Test 1: Schwelgen Sie in Ihrer Lieblingsmusik -- 3.2.2 Test 2: Mögen Sie Zitronensaft? -- 3.2.3 Die Testauswertung , 3.2.4 Wahrnehmungen und Vorstellungen beeinflussen das Unterbewusstsein -- 3.2.5 Die Bedeutung der Glaubenssätze -- 3.3 Warum Kunden fühlen, was wir fühlen -- 3.3.1 Die Entdeckung der Spiegelneuronen ‒ und die Auswirkungen -- 3.4 Wie Sie Ihren Emotionssystemen Kraft verleihen -- 3.4.1 Heute ist Ihr bester Tag: Leben Sie im Hier und Jetzt -- 3.4.2 Leben und genießen Sie jeden Augenblick Ihres Lebens -- 3.4.3 Das emotionale Warum: Warum freuen Sie sich heute? -- 3.4.4 Stärken Sie Ihre Emotionssysteme -- 3.4.5 Ihre Erfolge machen Sie noch erfolgreicher -- 3.4.6 Haben Sie einen Traum ‒ aber träumen Sie nicht -- 3.4.7 Erfolgreich motivierende Ziele verfolgen -- 3.5 Es ist alles vorhanden: Aktivieren Sie es -- 3.5.1 Programmieren Sie sich auf Erfolg! -- 3.5.2 Die Umsetzung: Laufen Sie los! -- 3.5.3 Exkurs: Ein Praxisbeispiel -- 3.6 Durch Identifikation zum Verkaufserfolg -- 3.6.1 Erfolg durch Identifikation mit der Verkaufstätigkeit -- 3.6.2 Erfolg durch Identifikation mit dem Kunden -- 3.6.3 Erfolg durch Identifikation mit Ihrem Unternehmen -- 3.6.4 Erfolg durch Identifikation mit dem, was Sie verkaufen -- 3.7 Wie Sie Misserfolge weiterbringen -- 3.7.1 Wie Sie Probleme in Chancen umwandeln -- 3.7.2 Vom problemorientierten Denken zum lösungsorientierten Handeln -- 3.8 Leben Sie powervoll -- 4 Erfolgreich mit Kunden umgehen -- 4.1 »Behandle andere Menschen so, wie diese behandelt werden wollen« -- 4.2 Wie Sie die Emotionssysteme der unterschiedlichen Kundentypen erreichen -- 4.2.1 So erkennen Sie unterschiedliche Kundentypen -- 4.2.2 Die Dynamik der Emotionssysteme -- 4.2.3 Jüngere Kunden ‒ ältere Kunden -- 4.2.4 Männliche Kunden ‒ weibliche Kunden -- 4.2.5 Limbic® Sales als Rahmen für den Verkaufsprozess -- 5 Den Verkaufsprozess sicher steuern , 5.1 Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf -- 5.1.1 Das Überlebensprogramm von gestern ‒ ganz aktuell -- 5.1.2 Führen Sie positive Gefühle durch Gemeinsamkeiten herbei -- 5.1.3 Stellen Sie Gleichklang her -- 5.1.4 Ihr Lächeln bewirkt Wunder -- 5.1.5 Sagen Sie Ihrem Kunden sein Lieblingswort -- 5.1.6 Stärken Sie das Selbstwertgefühl Ihrer Kunden -- 5.2 Schaffen Sie interessante Perspektiven -- 5.2.1 Die Top 10 der erfolgreichsten Interesseneinstiege -- 5.3 Betreten Sie die Kundenwelt durch Limbic® Sales-Fragen -- 5.3.1 Die zielführende Fragenkombination -- 5.4 Rufen Sie den entscheidenden Ziel-/Kaufzustand auf -- 5.4.1 Vorgehensweise bei Gesprächspartnern mit bevorzugtem Dominanz-System -- 5.4.2 Vorgehensweise bei Gesprächspartnern mit bevorzugtem Balance-Bewahrer-System -- 5.4.3 Vorgehensweise bei Gesprächspartnern mit bevorzugtem Balance-Unterstützer-System -- 5.4.4 Vorgehensweise bei Gesprächspartnern mit bevorzugtem Stimulanz-System -- 5.4.5 Kunden überzeugend überzeugen -- 5.4.6 Stimmen Sie Ihre Sprache auf den Kundentypus ab und erstellen Sie individuelle Nutzenmatrizen -- 5.4.7 Emotionalisieren Sie Ihre Argumente mit Adjektiven -- 5.4.8 Kombinieren Sie Sach- und Emotionsaussagen -- 5.4.9 Verwenden Sie sprachliche Beziehungsförderer -- 5.4.10 Emotional-Power-Sales: Emotion mit Zusatznutzen stärken -- 5.4.11 Multisensoric Power: Die Kraft der Sinne -- 5.4.12 Den Preis emotional präsentieren -- 5.5 Wandeln Sie Einwände in Werte und Nutzen um -- 5.5.1 Der Einwand als »Wunsch nach dem Mehr-Wert« -- 5.5.2 Limbische Einwandbehandlung in vier Schritten -- 5.5.3 Kundenvergleiche ins richtige Verhältnis setzen -- 5.6 Bauen Sie Zusagesicherheit auf -- 5.6.1 Keine Angst vor dem »Nein« -- 5.6.2 Nonverbale und verbale Kaufsignale erkennen , 5.6.3 Mit dem richtigen Abschluss zum Auftrag -- 5.6.4 Geben Sie eine konkrete Kaufbestätigung -- 5.6.5 Auf Absagen und die Bitte um Bedenkzeit richtig reagieren -- 5.6.6 Vergessen Sie nicht den entscheidenden letzten Eindruck -- 5.7 Bewältigen Sie herausfordernde Verkaufssituationen mit schwierigen Kunden -- 5.7.1 Mit dominant-aggressiven Einkäufern und Kunden produktiv umgehen -- 5.7.2 Das Geltungsbedürfnis des Besserwissers befriedigen -- 5.7.3 Den misstrauischen Kunden mit Vertrauensaufbau gewinnen -- 5.7.4 Dem sicherheitsorientierten Kunden die Angst nehmen -- 6 Die Verkaufsabteilung limbisch ausrichten und führen -- 6.1 Limbische Erkenntnisse auf die Mitarbeiter übertragen -- 6.2 Motivation ohne Resultate -- 6.3 Die menschliche Unlust an der Veränderung -- 6.4 Limbic® Change in der Vertriebsabteilung -- 6.4.1 Veränderungsschritt 1: Den Veränderungsprozess persönlichkeitsorientiert begründen -- 6.4.2 Veränderungsschritt 2: Mitarbeiter lernen, sich selbst einzuschätzen -- 6.4.3 Veränderungsschritt 3: Kundenprofile entwerfen und Kundenkontakte emotionalisieren -- 6.4.4 Datenbank mit emotionalen Kundeninfos füttern -- 6.5 Limbische Führung: Mitarbeiterführung emotionalisieren -- 6.5.1 Führen und motivieren mit Herzblut und Leidenschaft -- 6.5.2 Führen mit Werten -- 6.5.3 Mitarbeiterteams sinnvoll zusammenstellen -- 6.6 Mit limbischer Weiterbildung Mitarbeiter entwickeln -- 6.6.1 Weiterbildungen typenunabhängig emotionalisieren -- 6.6.2 Weiterbildungen typenabhängig emotionalisieren -- 7 Zusammenfassung des Limbic® Sales-Verkaufsprozesses -- 7.1 Ihr persönliches Umsetzungsprogramm -- Literaturverzeichnis und Literaturempfehlungen -- Über den Autor -- Stichwortverzeichnis

Additional Edition: Print version: Seßler, Helmut Limbic® Sales - inkl. Arbeitshilfen online Freiburg : Haufe Lexware Verlag,c2017 ISBN 9783648095225

Keywords: Electronic books.

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