UID:
kobvindex_ERBEBC6700905
Format:
1 online resource (194 pages)
Edition:
1
ISBN:
9783527837243
Note:
Intro -- Titelblatt -- Impressum -- Inhalt -- Vorwort: Die Demokratie der Kundeneinwände -- Einführung: Eigentlich sollte ein anderes Buch am Start sein -- 1 Bitten - die wichtigste Disziplin im Verkauf -- Bitten, ein absolutes Muss -- Sie erreichen nicht das, was Sie anstreben, weil Sie es nicht ansprechen -- Die tiefsten, verborgensten menschlichen Ängste heraufbeschwören -- Es gibt keine Wunderwaffe, die Einwände abschmettert -- 2 Die richtige Formulierung einer Bitte -- Emotionale Ansteckung: Die Übertragung der Gefühle -- Die selbstsichere Bitte -- Schweigen -- Sie sollten auf Einwände vorbereitet sein -- Anmerkung -- 3 Die vier Standard‐Einwände im Verkauf -- Typische Einwandarten -- Turnaround‐Rahmenkonzepte für die Einwandbehandlung -- 4 Widerstand aus der Perspektive der Psychologie -- Käufer besuchen keinen Kurs, um das kleine Einmaleins der Einwände zu lernen -- Sie können anderen nicht einreden, dass sie sich irren -- Einwände entstehen auf der emotionalen Ebene -- Kognitive Verzerrungen und Heuristiken -- Die menschliche Neigung, Muster zu ignorieren -- Status‐quo‐ und Sicherheitsverzerrungen -- Negative Verzerrungen auslösen -- Der Trugschluss der versunkenen Kosten -- Mehrdeutigkeitseffekt und Weniger‐ist‐besser‐Effekt -- Kognitive Dissonanz -- Die Bausteine zusammenfügen -- Anmerkungen -- 5 Ein Einwand ist keine Abfuhr, auch wenn es sich so anfühlt -- Nicht ein und dasselbe -- Aber sie fühlen sich gleich an -- 6 Die schmerzhafte Erfahrung der Ablehnung aus der Perspektive der Psychologie -- Eine biologische Reaktion -- Ein unersättliches menschliches Bedürfnis -- Anmerkungen -- 7 Der Fluch der Ablehnung -- Der Verkauf ist ein unnatürlicher Beruf -- Kampf oder Flucht - die Entstehung disruptiver Gefühle -- 8 Ablehnungsresistenz -- Die sieben disruptiven Gefühle -- Selbstwahrnehmung entwickeln -- Positive Visualisierung
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Die Steuerung der inneren Monologe -- Die Physiologie verändern -- Fit bleiben -- Innehalten und Plateautechnik anwenden -- Die Entweder‐oder‐Technik -- Hürdenimmunität -- Widrige Umstände sind der beste Lehrmeister -- Anmerkungen -- 9 Einwandvermeidung ist eine unsinnige Strategie -- Sehen Sie der Wahrheit ins Gesicht - früh und oft -- Sind Sie für die Entscheidung zuständig? -- Stakeholder‐Zuordnung -- BASIC™ -- Einwände aufdecken -- Die Selbstoffenbarungsschleife aktivieren -- Tiefgründiges Zuhören -- Anmerkungen -- 10 Einwände in der Prospecting‐Phase -- Wer nicht wagt, der nicht gewinnt -- Die Drittelregel -- RVEs -- Prospecting‐RVEs lassen sich voraussehen -- Die Vorausplanung von Prospecting‐RVEs -- Das dreistufige Turnaround‐Rahmenkonzept für Prospecting‐Interaktionen -- Die Bausteine zusammenfügen -- Das Miststück hat einfach aufgelegt -- 11 Das Ja ist oft mit einer Zahl verbunden -- Der Verkauf wird von Zahlen beherrscht -- Moneyball oder die Kunst zu gewinnen: Das A und O sind die Kennziffern -- Die Anzahl der Zusagen erhöhen -- 12 Finten -- Vermeiden Sie, auf Finten hereinzufallen, die sich als Einwand tarnen -- PAIS -- Wie Sie das Rahmenkonzept der Verkaufsgespräch‐Agenda als Hebel einsetzen, um Kontrolle zu gewinnen und an Finten vorbei zu manövrieren -- 13 Einwände gegen Mikrovereinbarungen -- Das Damoklesschwert der Verkaufsorganisationen -- Die Macht der Mikrovereinbarungen -- Die Kardinalregel für Verkaufsgespräche -- Der Ursprung der Einwände gegen Mikrovereinbarungen -- Das dreistufige Turnaround‐Rahmenkonzept bei Einwänden gegen Mikrovereinbarungen -- 14 Einwände gegen verbindliche Kaufzusagen -- Das ist typisch für den Verkaufsprozess, ok? Die Wahrheit über die leidigen Einwände in letzter Minute -- Das fünfstufige Turnaround‐Rahmenkonzept bei Einwänden gegen Kaufzusagen -- Die Bausteine zusammenfügen
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15 Die Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit -- Leidenschaftliches Prospecting -- Qualifizieren, qualifizieren und nochmals qualifizieren -- Stakeholder‐Zuordnung -- Nutzen Sie den Hebel einer effektiven Vorausplanung -- Der Bestätigungsschritt -- Murder Boarding -- Szenarien entwickeln und durchspielen -- 16 Das unermüdliche Streben nach dem Ja -- Der Preis des Erfolgs wird im Voraus gezahlt -- Lassen Sie sich von niemandem einreden, dass Sie etwas nicht können -- Shaquem schafft das nicht -- Hören Sie auf, nach Ausreden zu suchen, warum Sie etwas nicht können -- Anmerkungen -- Danksagung -- Der Autor -- Stichwortverzeichnis -- End User License Agreement
Additional Edition:
Print version: Blount, Jeb Keine Einwände Newark : John Wiley & Sons, Incorporated,c2021 ISBN 9783527510818
Keywords:
Electronic books.
URL:
https://ebookcentral.proquest.com/lib/th-brandenburg/detail.action?docID=6700905
