UID:
almafu_9960877959902883
Umfang:
1 online resource (xv, 304 pages) :
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illustrations
Ausgabe:
1. Auflage 2018
ISBN:
3-7910-4074-X
Inhalt:
Long description: Zunehmend professionalisieren Unternehmen ihren Vertrieb länder- und spartenübergreifend. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Excellence Development ein. Diese haben die Aufgabe, neue Lösungen für den Verkauf zu entwickeln, den Verkauf zu professionalisieren und ihn zu unterstützen.Im Fokus stehen dabei:Abstimmung von Strategie und VerkaufVerkaufsqualifikationNähe zu VertriebsmitarbeiternAustausch von Verkaufs-Know-howSales MetricsDas Buch stützt sich auf eine umfangreiche Studie zur Verkaufsentwicklung mit 550 Beteiligten und auf mehrere Praxisprojekte. Systematisch erörtert es die Hebel für zentrale Verkaufseingriffe. Inklusive:FallstudienEmpirische ErgebnisseAussagen von PraxisexpertenArbeitshilfen
Inhalt:
Biographical note: Christian Belz Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St.Gallen und leitete das Institut für Marketing von 1991-2014. Er ist einer der führenden Marketing- und Vertriebswissenschaftler im deutschsprachigen Raum und steht für eine exzellente Verbindung von Wissenschaft und Praxis. Belz ist Mitbegründer und -herausgeber der Marketing Review St.Gallen und Autor zahlreicher Fachbücher und Fachartikel. Matthias Huckemann Matthias Huckemann, Geschäftsführer von Mercuri International, Meerbusch You-Cheong Lee You-Cheong Lee, wissenschaftliche Projektleiterin am Institut für Marketing der Universität St.Gallen Michael Weibel Dr. Michael Weibel studierte nach einer technischen Grundausbildung auf dem zweiten Bildungsweg an der Universität St. Gallen (HSG). Er promovierte zum Thema Industriegütervertrieb. Heute kombiniert er Projekte am Institut für Marketing und Universitätslehre mit der praktischen Beratung von Unternehmen für Marketing und Vertrieb mit seinem Center for Industrial Marketing St. Gallen.
Anmerkung:
PublicationDate: 20180309
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Zentrale Verantwortliche für Sales Excellence DevelopmentPraxisfälle für Sales Excellence DevelopmentStrategie des UnternehmensZiele und Aufgaben des Sales Excellence DevelopmentHebel für Sales Excellence DevelopmentHebel 1: Align Strategy and Sales - Unternehmens und Verkaufsstrategie abstimmenHebel 2: Marketing and Sales Fit - Verkauf unterstützen und Leads qualifizierenHebel 3: Qualify Sales People - Verkäufer für den Erfolg qualifizierenHebel 4: Share Best Practices in Sales - Know-how im Vertrieb teilenHebel 5: Close to People and Customers - permanenter Dialog mit VerkaufsverantwortlichenHebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods - Customer Relationship Management und ProzesseHebel 7: Sales Metrics and KPIs - Sales Analytics und Controlling bestimmenHebel 8: Sales Performance Management - Sales Excellence im Unternehmen definierenHebel 9: Global Account Management - Globale Kunden (auch) zentral bearbeitenHebel 10: Restructuring Sales and Resources - Verkauf reorganisierenZentralisierung im VerkaufWege zum Sales Excellence Development
Weitere Ausg.:
ISBN 3-7910-4084-7
Sprache:
Deutsch
