UID:
edoccha_9959002775102883
Format:
1 online resource (624 p.)
ISBN:
3-653-02448-X
Series Statement:
Beitrèage zum Controlling Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschèaft der Kreditgenossenschaften
Content:
Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschäft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen Überlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inadäquaten Steuerungsgrößen. Als adäquate Größe wird in Wissenschaft und Praxis der Kundenwert benannt. Die Integration des Kundenwerts in die Vertriebssteuerung der Kreditgenossenschaften ist Gegenstand dieser Arbeit. Es werden der Wert eines Firmenkunden aus Sicht der Kreditgenossenschaft modelliert und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen für eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung gegeben.
Note:
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Dissertation--Münster (Westfalen), Univ, 2012.
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Cover; Geleitwort; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; Abkürzungsverzeichnis; Symbolverzeichnis; A Einleitung; 1 Problemstellung und Motivation der Arbeit; 2 Zielsetzungen der Arbeit; 3 Gang der Analyse; B Begriffliche und inhaltliche Grundlagen der Vertriebssteuerung; 1 Begriffsabgrenzung Vertrieb; 1.1 Funktionaler Begriffsinhalt; 1.2 Institutioneller Begriffsinhalt; 1.3 Prozessualer Begriffsinhalt; 1.4 Zusammenfassende Begriffsabgrenzung Vertrieb; 2 Begriffsabgrenzung Vertriebssteuerung; 2.1 Grundlegendes Steuerungsverständnis
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2.2 Ableitung des Begriffs der Vertriebssteuerung2.3 Funktionaler Begriffsinhalt; 2.3.1 Ziele der Vertriebssteuerung; 2.3.2 Aufgaben der Vertriebssteuerung; 2.4 Institutioneller Begriffsinhalt; 2.5 Prozessualer Begriffsinhalt; 3 Instrumente der Vertriebssteuerung; 4 Zusammenfassende Darstellung derVertriebssteuerung; C Ableitung kontextinduzierter Implikationen für die kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft der Kreditgenossenschaften; 1 Einordnung der Kreditgenossenschaften in das deutsche Bankensystem und Wettbewerb auf dem deutschen Bankenmarkt
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1.1 Begriffsabgrenzung Bank1.1.1 Legaldefinition von Banken; 1.1.2 Ökonomische Definition von Banken; 1.2 Beschreibung des deutschen Bankensystems; 1.3 Entstehungsgeschichte und Entwicklung der Kreditgenossenschaften; 1.4 Besondere Charakteristika der Kreditgenossenschaften; 1.4.1 Grundsätze und Prinzipien der Genossenschaft; 1.4.2 Förderauftrag und Mitgliederorientierung; 1.4.3 Regionalprinzip; 1.4.4 Verbundorientierung; 1.5 Wettbewerb und Rentabilität auf dem deutschen Bankenmarkt; 2 Deskription der Geschäftseinheit Firmenkundender Kreditgenossenschaften; 2.1 Theoretischer Bezugsrahmen
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2.2 Zielgruppen2.2.1 Makro-Abgrenzung; 2.2.2 Mikro-Abgrenzung; 2.2.3 Empirische Kundenstruktur; 2.2.4 Kundenverbünde; 2.3 Bankleistungsprogramm; 2.4 Vertrieb; 2.4.1 Funktionaler Vertrieb; 2.4.1.1 Vertriebsbank im Drei-Banken-Modell; 2.4.1.2 Transaktionale Vertriebsansätze; 2.4.1.3 Relationale Vertriebsansätze; 2.4.2 Institutioneller Vertrieb; 2.4.3 Prozessualer Vertrieb; 3 Strategische Ausrichtung, wirtschaftliche Bedeutung und Marktanteile der Geschäftseinheit Firmenkunden; 3.1 Strategische Ausrichtung; 3.2 Wirtschaftliche Bedeutung; 3.3 Marktanteile
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4 Relevante Bestandteile der Gesamtbanksteuerungskonzeption VR-CONTROL4.1 Grundlagen der Gesamtbanksteuerung; 4.2 Vertriebssteuerung als Baustein der Gesamtbanksteuerung; 4.3 Einzelgeschäftskalkulation im Deckungsbeitrag-III-Schema; 5 Zusammenfassende Erörterung derImplikationen; D Grundlagen einer kundenwertorientierten Vertriebssteuerung für das Firmenkundengeschäft der Kreditgenossenschaften; 1 Begriffsabgrenzung Kundenwert; 1.1 Abgrenzung ausgewählter kundenbezogener Wertbegriffe; 1.2 Abgrenzung eines zweckmäßigen Begriffsverständnisses des Kundenwerts
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1.2.1 Grundlegendes Verständnis des Begriffs Wert
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German
Additional Edition:
ISBN 3-631-63724-1
Language:
German
DOI:
10.3726/978-3-653-02448-7
