Format:
1 Online-Ressource (175 pages)
ISBN:
9783658303099
Note:
Description based on publisher supplied metadata and other sources
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Intro -- Geleitwort: Strategie setzt sich durch -- Vorwort -- Einleitung: Mit Vertriebsexzellenz zur Top Sales Company -- Literatur -- Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz (DIV) -- Inhaltsverzeichnis -- Über die Autoren -- 1: "Heiß auf Vertriebserfolg": Die Bedeutung eines Vertriebsaudits für die Entwicklung zu einer Top Sales Company -- 1.1 Das Unternehmen muss dem Vertriebsziel dienen -- 1.2 Vertriebsaudit 360°: Mit Analyse-Scheinwerfern Licht in den Vertrieb bringen -- 1.2.1 Die 16 Vertriebsdimensionen im Überblick -- 1.2.2 Der Ampelreport: Von Rot zu Grün -- 1.2.3 Audit-Spirit entfachen -- 1.2.4 Vertriebsaudit 360° als Handlungsanleitung -- Literatur -- 2: Schritt 1 zur Top Sales Company: Gründe für unzureichende Vertriebsleistungen -- 2.1 Kopflos Richtung Abgrund -- 2.1.1 Fehlender strategischer Weitblick -- 2.1.2 Das Beispiel "Personalrecruiting" -- 2.1.3 Gesprächskultur: mangelhaft -- 2.2 Das "Vertriebsgen" in der Unternehmenskultur verankern -- 2.2.1 Gründe für unzureichende Vertriebsleistungen analysieren -- 2.2.2 Vertriebsbewusstsein entwickeln -- 2.2.3 Aktuelle vertriebliche Herausforderungen meistern -- Literatur -- 3: Schritt 2 zur Top Sales Company: Fit für die Zukunft - Erfolg ist planbar -- 3.1 Zielgenau am Bedarf vorbei -- 3.2 Die wahren Propheten sitzen im eigenen Land -- 3.2.1 Bewertergruppen festlegen -- 3.2.2 Die Perspektive ist entscheidend -- 3.2.3 Bewertungen interpretieren -- Literatur -- 4: Schritt 3 zur Top Sales Company: Die Bewertung der Faktoren des Vertriebserfolgs -- 4.1 Vertriebseffektivität durch die Faktoren des Vertriebserfolg -- 4.1.1 Die vier Dimensionen des Erfolgsfaktors Vertriebsausrichtung -- 4.1.2 Der Erfolgsfaktor Vertriebsorganisation -- 4.1.3 Die Vertriebsmitarbeiter als Erfolgsfaktor -- 4.1.4 Erfolgsfaktor 4: Die Führung im Vertrieb
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4.2 Deprimierende Ergebnisse im Auditworkshop -- Literatur -- 5: Schritt 4 zur Top Sales Company: Die strategische Vertriebsausrichtung -- 5.1 In ein bis zwei Jahren zur Top Sales Company -- 5.1.1 Klarheit in der Vertriebsstrategie -- 5.1.2 Die Vertriebs-Mission als Leitstern -- 5.2 Marketingstrategie: Abteilungsdenken auflösen -- 5.3 Vertriebsstrategie: Zielkunden definieren und Social-Media-Strategie umsetzen -- 5.4 Marktpotenzialanalyse: Kundensegmentierung neu gedacht -- 5.5 Personalmarketing: Volle Kraft voraus als Arbeitergebermarke -- 5.5.1 Employer Branding: Sich zur Arbeitgebermarke entwickeln -- 5.5.2 Feelgood-Management als Chefsache -- Literatur -- 6: Schritt 5 zur Top Sales Company: Versteckte Ressourcen in der Vertriebsorganisation entdecken und durch Prozessoptimierung die Schlagkraft erhöhen -- 6.1 Der Effektivitäts- und Effizienzgedanke auf dem Vormarsch -- 6.2 Die Vertriebsorganisation stärken -- 6.2.1 Durch Verkaufsgebietseinteilung die Stoßkraft des Vertriebs erhöhen -- 6.2.2 Interessentenanfragen effektiv beantworten -- 6.2.3 Neugliederung des Vertriebs durch Organisationseinheiten -- 6.2.4 Das neue Verhältnis zwischen Innen- und Außendienst -- 6.3 Customer Relationship Management: Nachhaltige Problemlösung erarbeiten -- 6.4 Kundenbeziehungsmanagement mit "Beziehungsanrufe" stärken -- 6.5 Hybrides Leadmanagement: Alle relevanten Vertriebskanäle nutzen -- Literatur -- 7: Schritt 6 zur Top Sales Company: Gute Vertriebsmitarbeiter werden immer gebraucht -- 7.1 Auch in Zukunft wird der Mausklick den Handschlag nicht ersetzen -- 7.2 Die Rekrutierungs- und Auswahlprozesse optimieren -- 7.2.1 Mit Faktor-Prinzip ein komplexes Bewerber-Bild malen -- 7.2.2 Den Pinocchio-Effekt ausschließen -- 7.2.3 Der Personaler als Frage-Künstler -- 7.2.4 Mit Faktor-Prinzip Risiko einer Fehlbesetzung minimieren
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7.3 Personalentwicklung und Weiterbildung individuell gestalten -- 7.3.1 Weiterbildung kompetenz- und persönlichkeitsorientiert ausrichten -- 7.3.2 Breit angelegtes Personalentwicklungskonzept realisieren -- 7.3.3 Kompetenz zur Selbstreflexion aufbauen -- 7.3.4 Key Account Manager ausbilden -- 7.3.5 Sales Mentoring einführen -- 7.3.6 Führungskompetenzen ausbauen -- 7.4 Motivation mitarbeiterbezogen ausrichten -- 7.4.1 Motivatorische Pauschalisierungen vermeiden -- 7.4.2 Individualität statt Gießkanne -- 7.4.3 Die menschlichen Grundbedürfnisse beachten -- 7.5 Verkaufskompetenzen: Das Verkaufswissen messbar machen -- 7.5.1 Lernbedarf mit dem Verkäuferkompass feststellen -- 7.5.2 Teamperformance mit dem Verkäuferkompass verbessern -- 7.5.3 Verkäufer kompetenzorientiert entwickeln -- Literatur -- 8: Schritt 7 zur Top Sales Company: Vertriebserfolg entscheidet sich in der Vertriebsführung -- 8.1 Führung auf Ziele und Reporting stützen -- 8.2 Vertriebssteuerung: Ohne klare Ziele keine Treffer -- 8.3 Vertriebsreporting: Mit Kennzahlensystem zum funktionierenden Berichtswesen -- 8.3.1 Voraussetzung 1: Verbindlichkeit betonen -- 8.3.2 Voraussetzung 2: Engere zeitliche Taktung festlegen -- 8.3.3 Voraussetzung 3: Die richtigen Kennzahlen verwenden -- 8.3.4 Voraussetzung 4: Kennzahlen interpretieren -- 8.3.5 Voraussetzung 5: Einfach, aber nicht banal -- 8.3.6 Zwei Erfolgsbeispiele aus der Praxis -- 8.4 Mit neuen Führungskompetenzen und Führungsinstrumenten vertriebliche Ausrichtung verstärken -- 8.4.1 Führungskräfte-Entwicklungskonzept erstellen -- 8.4.2 Beispiel für ein Führungskräfte-Entwicklungskonzept -- 8.4.3 Geschäftsstellenleiter: Wandel hin zu mehr Vertriebsorientierung -- 8.4.4 Neues Rollenverständnis aufbauen -- 8.4.5 Typologisch führen -- 8.4.6 Wandel und Change nachhaltig und langfristig durchführen
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8.4.7 Die Frage nach dem Sinn beantworten -- 8.4.8 Virtuelle Führungstechniken beherrschen -- 8.4.9 Vertriebsorientierte Ausrichtung in allen Bereichen des Unternehmens -- Literatur -- 9: Schritt 8 zur Top Sales Company: Stolpersteine überwinden -- 9.1 Stolpersteine auf dem Weg zur Top Sales Company -- 9.1.1 Stolperstein 1: Der ganzheitliche Ansatz gerät in Vergessenheit -- 9.1.2 Stolperstein 2: Das Management zieht sich zu früh zurück -- 9.1.3 Stolperstein 3: Zu kurzer Atem, zu wenig Ausdauer - vor allem im Personalrecruiting -- 9.1.4 Stolperstein 4: Blindheit auf dem immateriellen Auge -- 9.1.5 Stolperstein 5: Die Mitarbeiter werden zu wenig in die Entwicklungsprozesse integriert -- 9.1.6 Stolperstein 6: Führungskräfte im Mittelmanagement sitzen zwischen allen Stühlen -- 9.1.7 Stolperstein 7: Die kleinteilige Umsetzungsarbeit wird vernachlässigt -- 9.1.8 Stolperstein 8: Das Unwesentliche genießt Priorität -- 9.1.9 Stolperstein 9: Die Bewertergruppen sind nicht breit genug gewählt -- 9.1.10 Stolperstein 10: Der Vertrieb als untergeordnete Instanz -- 9.2 Die zehn Platin-Regeln des vertriebsorientierten Unternehmens -- Literatur -- 10: Schritt 9 zur Top Sales Company: Herausforderungen und Zukunftsaussichten -- 10.1 Der Blick in die vertriebliche Zukunft -- 10.2 Der Mega-Trend Kompetenzmanagement -- Literatur -- 11: Statt eines Nachworts - die Beweisführung -- 11.1 Interview mit Tom Fröhlich -- 11.2 Interview mit Dr. Christian Riese -- 11.3 Interview mit Bilal El Sabeh -- Stichwortverzeichnis
Additional Edition:
Erscheint auch als Druck-Ausgabe Thiemann, Dirk Zukunftskompetenz Vertrieb Wiesbaden : Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH,c2020
Language:
German
