Format:
1 Online-Ressource (272 Seiten)
ISBN:
9783347900387
Note:
Description based on publisher supplied metadata and other sources
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Intro -- Titelblatt -- Urheberrechte -- Die Autorinnen: -- Für wen ist dieses Buch? (Verkaufen kann doch jeder?) -- Aufbau -- Methoden und Modelle im alphabetischen Überblick: -- Danksagung -- Weil Vertrieb keine Glückssache ist -- Vertrieb ist gar nicht so einfach -- Aller Anfang ist schwer -- Wer fragt, der führt -- Wähle deine Einstellung! -- Das gute Gelingen ist zwar nichts Kleines, fängt aber mit Kleinigkeiten an -- Jeder kann noch was lernen -- Mühsam ernährt sich das Eichhörnchen -- Gut gedacht, ist noch nicht gut gemacht -- Spannung im Büro -- Die moderne Welt -- Vorbereitung ist alles -- Das Glück ist mit dem Tüchtigen -- Epilog -- Achtung:: Handwerkszeug -- Die Gesprächsphasen -- Die Vorbereitungsphase -- Gesprächsvorbereitung und Struktur im Verkaufsprozess -- Ziele setzen mit SMART -- USP - Kurz und knackig -- Rollenklärung: Wer macht was beim Kunden? -- Die Kontaktphase - Small Talk -- Die Zentrale oder das Vorzimmer erobern -- Die Bedarfsermittlung und BANT -- Schmerz vs. Problem -- Grundregeln für gutes Fragen -- Stellen Sie sicher, dass genügend Zeit verfügbar ist -- Hören Sie zu! -- Stellen Sie immer nur eine Frage zur gleichen Zeit -- Nutzen Sie die Kraft der Stille - Pausen aushalten -- Drücken Sie sich verständlich aus -- Graben Sie tiefer (z. B. mit Was sind die Auswirkungen? -- nach allgemeinen folgen spezifische Fragen) -- Stellen Sie Fragen auch mal invers -- Unterbrechen Sie den Kunden nicht -- Seien Sie dankbar (Wertschätzen Sie jede Antwort!) -- Unterscheiden Sie bewusst zwischen offenen und geschlossenen Fragen -- Gehen Sie vorsichtig mit der Warum-Frage um - besser ist Wie und Was -- Achten Sie auf ein ausgewogenes Geben und Nehmen -- Machen Sie Notizen und schreiben Sie mit -- Die drei Säulen der Kundenprofilierung -- Basis -- Strategie -- Prozesse -- BANT(R) Kriterien -- Annahmen durch Fragen vermeiden
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Die Präsentationsphase -- Die Einwandbehandlung und die Verhandlung -- BLN-Methode -- Angenommen-Technik -- Geben und Nehmen -- Preisverhandlungen richtig führen -- Vorsicht-Anker -- Der Abschluss / Die Verabschiedung -- Wie leiten Sie die Abschlussphase ein? -- Die Nachbereitung -- Reflexion -- Umgang mit Absagen, Enttäuschungen und Loslassen -- Weitere hilfreiche Methoden und Modelle -- Tipps für die Akquise -- Goldene Fragen -- Tal der Tränen -- Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufbauen -- Aktives und empathisches Zuhören -- Transaktionsanalyse nach Eric Berne -- Die drei Ich-Zustände: -- Verhaltensregeln in Videokonferenzen -- Allgemeine Punkte für Videokonferenzen: -- Planen Sie die Videokonferenz -- Testen Sie die Software vor der Videokonferenz -- Sorgen Sie für eine sichere Internetverbindung -- Sorgen Sie für Ruhe und seien Sie pünktlich -- Vermeiden Sie Multitasking -- Machen Sie sich Notizen -- Richtig in Szene setzen -- Schalten Sie die Kamera ein -- Richten Sie die Kamera richtig aus -- Achten Sie auf eine gute Beleuchtung -- Nutzen Sie Kopfhörer und ein gutes Mikrofon -- Positionieren Sie Ihr Mikrofon richtig -- Kleiden Sie sich professionell -- Gestalten Sie Ihre Umgebung angemessen -- Etikette in Videokonferenzen -- Begrüßen Sie die Teilnehmer -- Sprechen Sie deutlich -- Stellen Sie Ihr Mikrofon aus, wenn Sie nicht sprechen -- Nehmen Sie die anderen mit -- Adressieren Sie Fragen oder Anmerkungen eindeutig -- Halten Sie Blickkontakt -- Verlassen Sie die Videokonferenz nicht unentschuldigt und verabschieden Sie sich -- Social Selling -- Strategischer Vertrieb -- IWEEKA -- Organigrammanalyse -- Boston-Consulting-Group-Matrix -- Gaußsche Normalverteilung -- Tipps für die Führung von Vertriebsteams -- Coachinghaltung -- Vom Spielertrainer zum Trainer -- Am System arbeiten, statt im System -- Vereinbaren Sie Entwicklungsziele
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Stärken Sie die Stärken und geben Sie Verantwortung ab -- Bleiben Sie bei Fehlern gelassen -- Machen Sie erfahrene Mitarbeiter zu Mentoren -- Nehmen Sie Rücksicht auf sich selbst, Sie Müssen nicht immer verfügbar sein -- Konstruktives Feedback geben -- Wertschätzung -- Sieben Motive -- Sicherheit -- Mögliche Hinweise für das Motiv Sicherheit -- Wie motiviere/bewege ich sprachlich mit dem Motiv Sicherheit? -- Anreize -- Suche nach Neuem -- Mögliche Hinweise auf das Motiv Suche nach Neuem -- Wie motiviere/bewege ich sprachlich mit dem Motiv Suche nach Neuem? -- Anreize -- Status/Image -- Mögliche Hinweise auf das Motiv Status/Image -- Wie motiviere/bewege ich sprachlich mit dem Motiv Status/Image? -- Anreize -- Bequemlichkeit -- Mögliche Hinweise auf das Motiv Bequemlichkeit -- Wie motiviere/bewege ich sprachlich mit dem Motiv Bequemlichkeit? -- Anreize: -- Gewinn -- Mögliche Hinweise auf das Motiv Gewinn -- Wie motiviere/bewege ich sprachlich mit dem Motiv Gewinn? -- Anreize -- Wohlfühlen und Gesundheit -- Mögliche Hinweise auf das Motiv Wohlfühlen/Gesundheit -- Wie motiviere/bewege ich sprachlich mit dem Motiv Wohlfühlen/ -- Anreize: -- Fürsorge für andere -- Mögliche Hinweise auf das Motiv Fürsorge für andere -- Wie motiviere/bewege ich sprachlich mit dem Motiv Fürsorge für andere? -- Anreize -- ADKAR -- 1. Stufe Awareness -- 2. Stufe Desire/Decision -- 3. Stufe Knowledge -- 4. Stufe Ability -- 5. Stufe Reinforcement -- Fazit des Modells -- Erkenntnistreppe -- Schlusswort -- Literatur
Additional Edition:
Erscheint auch als Druck-Ausgabe Ehrlich, Susann Weil Vertrieb keine Glückssache ist Ahrensburg : tredition Verlag,c2023
Language:
German
Keywords:
Electronic books.
URL:
https://ebookcentral.proquest.com/lib/th-brandenburg/detail.action?docID=7234831
