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Tese apresentada à Universidade Fernando Pessoa como parte dos requisitos para obtenção do grau de Doutor em Ciências Empresariais, especialidade em Marketing ; O atual mercado competitivo reforça a importância das pessoas nas organizações, sendo os colaboradores em contacto direto com os clientes, o contributo essencial para o sucesso das mesmas. A motivação é uma questão que assume especial interesse nas organizações uma vez que potencia o desempenho dos colaboradores. Esta investigação analisa os fatores motivacionais intrínsecos e extrínsecos da força de vendas de dois sectores de atividade, segurador e farmacêutico, e a sua influência no desempenho. Pretende-se saber por um lado, quais são os fatores que contribuem para motivação da força de vendas e por outro, a influência da motivação no desempenho comportamental e dos resultados. Foi efetuada uma pesquisa quantitativa numa amostra de 563 comerciais, que atuam em Portugal, aos quais se aplicou um questionário. Os dados foram analisados com recurso a três abordagens estatísticas: a abordagem clássica com a análise descritiva das diversas variáveis (sociodemográficas e de perceção), uma análise de equações estruturais para confirmação do modelo conceptual, e as análises correlacionais e de comparação (ANOVA) com o objetivo de compreender a relação entre as variáveis observadas (i.e perceções) dos dois setores em estudo (segurador e farmacêutico). Os resultados indicam que os fatores motivacionais intrínsecos e extrínsecos possuem um papel de relevo nos constructos globais da motivação dos comerciais e que o desempenho se relaciona com a motivação. Os resultados revelam que os fatores intrínsecos que melhor explicam a motivação são as Competências adquiridas", "Desafio do projeto" e " Metas Pessoais". Os fatores extrínsecos que melhor explicam a motivação são a "Transparência e lealdade no contacto com as chefias", "Formação contínua" e "Comunicação entre as chefias". Concluímos também que a motivação influencia mais o desempenho comportamental do que o desempenho ao nível dos resultados. A "Participação no crescimento dos negócios da empresa" e "Atitude" são os fatores com maior peso no Desempenho ao nível dos resultados e comportamental, respetivamente.
Note:
Dissertation [s.n.] 2015
Language:
Portuguese
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